マンション売却の失敗事例6選で、マンション売却の大失敗を防げ！

「マンション売却がうまくいかず、失敗したらどうしよう…」

あなたは今、そうお考えではありませんか？

マンションを失敗せずに売りたいけど、初めてのマンション売却だと何に注意すれば良いのか分からない。
もし、マンション売却でよくある失敗事例が分かれば、失敗を避けることができますよね。

そんなあなたのために、「マンション売却でよくある失敗事例」をまとめました。

さらに、これらの失敗を防ぐために効果的な方法も、分かりやすく解説。
しかもこれらの方法は失敗を防ぐだけでなく、あなたのマンションを高く売ることにもつながります。

あなたのマンションを高く売却することで、大切な資産を守り、豊かな生活・将来の安心を手に入れましょう。

今回は、マンション売却で典型的な6つの失敗事例とその対策、そして売却で役立つ知識を解説しています。

あなたのマンション売却が失敗せず満足いく結果になるために、この記事がお役に立てば幸いです。

【失敗事例1】買取で相場より大幅に安く売却

初めてマンションを売却することにした吉田さん（仮名）。

「分からないことばかりだし、とりあえず不動産会社にお願いすれば大丈夫だろう」と、たまたま近所で見つけた不動産会社1社に査定してもらうことにしました。

その不動産会社で、マンションを売却する方法として「買取」と「仲介」の2種類があることを教えてもらいます。

吉田さんは「買い手がいつ見つかるか分からない仲介よりは、買取が良さそう。不動産会社が査定してくれた価格だから、相場通りの価格だろう」と考え、買取を依頼。

そのまま売却しました。

ところが数ヶ月後、近所の同じ様な築年数・広さのマンションが、1.5倍の値段で売りに出ていることを、吉田さんは発見！

さらに同じマンション内の部屋が、過去にやはり1.5倍くらいの価格で売れていることも分かりました。

つまり吉田さんは、実際の相場より3割〜4割安い価格でマンションを売ってしまっていたのです。

相場より大幅に安く売ってしまったことを後悔するも、取り返しはつかず。

吉田さんのマンションは、買取った不動産会社がリノベーションして、約1.9倍の高値で売りに出されていました。

安値の買取価格で手放す失敗を防ぐ2つのポイント

吉田さんのような失敗を防ぐためのポイントは2つ。

1. 仲介と買取の違いを知る

不動産売却には「仲介」と「買取」の2種類があります。

仲介と買取の違いはこちら。

仲介と買取の違い

「仲介」は、不動産会社が売主（あなた）と買主の間を仲立ちをすること。

買い手を探すところから売却活動が始まります。

一方で「買取」は、あなたのマンションを不動産会社が自ら買い取ることで、買い手を探す必要がありません。
（場合によっては、買取専門業者に不動産会社が仲介するケースもあります。）

買取は手間なしで即日売れるが安くなる

仲介と買取の最大の違いは、売却価格と売却期間です。

【仲介と買取の違い】

「買取」は好きなタイミングで（最短1週間）で売却でき手間もかかりませんが、売却価格は相場-20％〜-40％に安くなってしまいます。

なぜなら、不動産会社はマンションを買取った後に、経費と利益を上乗せして転売するため。

不動産会社にとっては、相場より2割以上安くないと買取るメリットがないのです。

多くの人は高く売るために仲介を選ぶ

このように売却価格が安くなるため、買取を利用する人はあまり多くありません。

一方で「仲介（普通の売買）」では、買い手を探すための時間（平均3〜6ヶ月程度）と手間がかかりますが、相場通りの価格で売れます。

多くの人は、価格が高く売れる仲介で不動産を売っています。

ハウスくん

吉田さんは違いを知らないまま買取にしたから、安く売却してしまったんだね

家博士

そうだね。
ただし、どうしても手間をかけたくない場合は、買取を選ぶことになる。
買取をする場合は、査定を依頼するときにポイントがあるんだ

2. 買取で売るなら、とにかく数多くの不動産会社へ査定を依頼する

事情があって売却に時間がかけられない場合やとにかく手間を省きたい場合は、価格が安くなっても「買取」を選ぶことに。

もし買取で売る場合は、10社でも20社でもとにかく数多くの不動産会社に査定を依頼しましょう。

数は少ないですが、不動産会社も次のようなケースでは、高値で買取ってくれる場合があります。

こういった高値で買い取ってくれる不動産会社を見つけるためには、とにかく数多くの不動産会社に査定を依頼すること。

ハウスくん

そんなに多くの不動産会社なんて知らないし、探すのも大変だよ。

家博士

不動産の一括査定サイトを利用すると便利だよ。

一括査定サイトでは、数分の入力でまとめて最大6社程度に査定を依頼できます。

さらに一括査定サイトをいくつか併用すれば、都市部なら20社以上の会社に簡単に査定依頼できます。

主要な一括査定サイトは、こちらで紹介しています。

不動産一括査定サイトを徹底比較してランキング

不動産一括査定サイト、主要14社を徹底比較し、ランキングでまとめました。

【失敗事例2】不動産会社選びの失敗で期待外れの結果に

できるだけ高くマンションを売りたいと考えていた斉藤さん（仮名）。

複数の不動産会社に査定を依頼し、一番高い査定額を出してくれた不動産会社にマンションの売却を依頼することにしました。

「多くの会社が2,500万円前後だったのに、ここは3,200万円で売ると言ってくれた。思っていた以上にいい値段で売れそうだ」

そう思っていた斉藤さんでしたが、相場より高すぎる価格で売り出したため、マンションを売り出しても内覧や問い合わせの反響はなし。

不動産会社に電話しても、「今は時期が悪いので…」と何も対策を考えてくれません。

売り出して3ヶ月経っても、問い合わせが数件あっただけで内覧すらないため、300万円値下げし2,900万円に価格修正することになりました。

しかし、それでも反響は悪く、1ヶ月後に200万円の再値下げで2,700万円に。

さらに1ヶ月後には200万円の再々値下げで2,500万円という事態に。

その後も購入希望者は現れず、結局毎月値下げして8ヶ月がかりで合計1,000万円値下げし、2,200万円でようやく売却できたのでした。

斎藤さんが憤慨して、「査定価格は何だったのか！」と不動産会社に問い詰めても、不動産会社は「相場の地合いが悪い」「急に競合が安い価格で売り出した」など言い訳ばかり。

斎藤さんは、選んだ不動産会社が間違いだったと悔やむしかありませんでした。

さらに「やっと買い手が見つかった」とホッとしたのもつかの間。

不動産会社は、売却時の契約書作成にも不慣れな様子でバタバタし、「明日の昼までに書類をください」と前日の夜にお願いされることも。

斎藤さんの失敗は、実績が豊富で優秀な不動産会社か調べずに、ただ「高く売る」という言葉だけを鵜呑みにして、不動産会社を選んでしまったことが原因です。

不動産会社選びの失敗を防ぐ3つのポイント

斉藤さんのような失敗を防ぐためのポイントは3つ。

それぞれ解説します。

1. 仲介でのマンション売却は、成否の8割が不動産会社選びで決まると考える

仲介のマンション売却は、不動産会社を選んだ時点で成功するかどうか8割が決まります。

なぜなら、仲介のマンション売却では、実際の売却活動のほとんどを不動産会社にお任せするため。

あなたができることは、（後で解説する）内覧の対応と最終的な判断くらい。

しかも、最終的な判断ですら、不動産会社からのアドバイスを元に判断することになります。

だから、あなたがマンション売却で最も力を入れるべき点は「不動産会社選び」なのです。

不動産会社を選ぶ作業は少々手間がかかりますが、マンション売却にかける労力の8割をここに注ぎましょう。

ハウスくん

よし！　不動産会社選びを頑張るよ！
で、何をすれば良いの？

家博士

複数の不動産会社に無料査定を依頼して、その中から良さそうなところを選ぶんだ。

2. 無料査定を依頼するのは、売却実績が豊富な不動産会社3〜6社に絞る

無料査定を依頼する不動産会社は、エリアでマンション売却実績が豊富な不動産会社3〜6社に絞って依頼しましょう。

3〜6社程度に絞ることで、じっくり不動産会社の話を聴き、比較できます。

1、2社だと話を聴き比べても違いが分からないので、できれば3社以上に無料査定を依頼した方が良いでしょう。

この3〜6社に限定して無料査定を依頼するからには、あらかじめ優秀な不動産会社だけに絞り込む必要があります。

ではどうやって優秀な不動産会社に絞るかというと、基準として「あなたのエリアでマンション売却実績が豊富な不動産会社」に限定して探しましょう。

エリアで売却実績が豊富な不動産会社とは

首都圏をはじめとした都市部なら、一部の大手不動産会社が圧倒的です。

こちらが売買仲介の件数ランキングです。

売買仲介件数ランキング上位28社（2018年）

日本の不動産業界は、大手3社が圧勝！！

「三井のリハウス（三井不動産）」「住友不動産販売」「東急リバブル」の3社は、仲介件数が2万件を超えており、圧倒的です。

都市部では、これら大手トップ3は、最低限おさえておきたい不動産会社と言って良いでしょう。

早速これらの大手トップ3社に、それぞれ連絡しても良いのですが、3回も電話するのは面倒かもしれません。

しかし、一括査定サイトの「すまいValue」を利用すれば、わずか数分でこれらの大手トップ3社を含む最大6社にまとめて無料査定を依頼できます。

すまいValueの公式サイトはこちら
⇒すまいValue

都市部以外の地域（大手の営業エリア外）では、地域で実績が豊富な不動産会社があるはずです。

どこか分からなければ、一括査定サイトで住所を入力すると、地元で実績豊富な不動産会社が登録しているので分かります。

主要な一括査定サイトは、こちらで紹介しています。

不動産一括査定サイトを徹底比較してランキング

不動産一括査定サイト、主要14社を徹底比較し、ランキングでまとめました。

3. 不動産会社を選ぶときは、査定価格だけでなく、査定根拠や話を聴き比べる

不動産会社に無料査定を依頼した後は、仲介を依頼する不動産会社を選びます。

仲介を依頼する不動産会社決めるときは、査定価格だけで判断せず、査定根拠や話を聴き比べて選びましょう。

不動産会社の中には、ごく一部ですが契約を取る目的で、あえて極端に高額な査定価格を提示する不動産会社もあります。

査定根拠を聞いたり、分からないことを質問したりして、担当者と積極的にコミュニケーションを取りましょう。

聞いたことにきちんと答えてくれて、信頼できそうな不動産会社を選ぶのがポイントです。

【失敗事例3】囲い込まれて売れず大幅値下げで売却

子供が自立したことをきっかけに、夫婦二人で暮らすのにちょうど良いマンションへ買い替えることにした林さん（仮名）。

「今のマンションはファミリータイプで人気もあるし、問題なく売却できるだろう」と、売却より先にマンションを買う「買い先行」で進めることにしました。

複数の不動産会社に査定を依頼し、査定価格が一番高い不動産会社へ依頼。

買い替えもうまくいきそうだと安心していた林さんですが、3ヶ月経っても売れません。

少し不安になった林さんは200万円値下げすることに。

すると、不動産会社から「あと400万円下げれば、即買取する業者がきた」との連絡が入りました。

すでに良い物件を見つけ、買いたいマンションを押さえていた林さんは、止むを得ず買取に応じることに。

後で知人に聞くと「囲い込みではないか？」と言われてしまったのでした。

囲い込みとは
売却の仲介を依頼した不動産会社が、他社の紹介する購入希望者に対して「売却済み」など嘘をつき断ること。
これは不動産会社が、自社で購入希望者を見つけて、1回の取引で2倍の仲介手数料得るために行う違法行為。
売り主にデメリットしかありません。
詳しくはこちらで解説しています。

不動産会社が信じられない人必見！ 悪徳不動産会社にだまされずに不動産を売る3つの方法

不動産会社を信じられないあなたが、不動産会社に騙されることなく、不動産の売却を成功させる3つの方法を解説します。

囲い込まれて失敗しないための2つのポイント

林さんのような失敗を防ぐポイントは2つ。

それぞれ解説します。

1. 売りやすいマンションは、2〜3社と一般媒介契約を結ぶ

不動産会社にマンション売却の仲介を依頼する契約には、3種類あります。

売りやすいマンションの場合は、2〜3社の不動産会社に同時に売却してもらう「一般媒介契約」を選ぶと良いでしょう。

売りやすいマンションとは、具体的には「築10年以内の築浅マンション」や「駅徒歩7分以内の駅近マンション」。

ちなみに、不動産会社と結ぶ媒介契約3種類の違いはこちら。

【媒介契約の違い】

一般媒介契約では、囲い込みをされることがありません。

なぜなら囲い込みをすると、売るのに時間がかかり、その間に他社に売却されてしまって手数料収入を失うリスクがあるため。

不動産会社は、売り主と買い主が売買契約を締結しないと、1円も仲介手数料が受け取れません。

詳しくはこちらで解説しています。

一般媒介契約で複数の不動産会社と契約する時の注意点・コツまとめ

一般媒介契約は、複数の不動産会社と並行して契約できるので、早く高く売れやすいという意見もあります。しかし一般媒介には注意点も多く、売却を成功するにはちょっとしたコツも必要。失敗しないための注意点、向いている物件などをまとめました。

2. 専任媒介で1社に依頼する場合は「信頼できる不動産会社」を選ぶ

築20年超や駅から遠いなど、売却に時間がかかりそうなマンションでは、専任媒介で1社に依頼した方が良いでしょう。

なぜなら売りにくいマンションでは、不動産会社に頑張って売ってもらう必要があるため。

専任媒介契約で、1社に絞って契約した方が、不動産会社は頑張って売ってくれます。

専任媒介で1社に依頼する場合は、「信頼できる不動産会社」を選ぶことで、囲い込みを防ぐことができます。

信頼できる不動産会社とは、次の2つを参考にすると良いでしょう。

• コンプライアンス（法令遵守）が徹底されている大手不動産会社
• あなたが話を聴き比べて、信頼できると感じた不動産会社

確かに10年ほど前までは、大手でも囲い込みをしていると週刊誌が取り上げていました。

しかし、大手各社ではここ数年でコンプライアンス（法令遵守）が徹底されているため、囲い込みの心配は無くなっています。

それでも不安な場合は、不動産会社に「囲い込みについて、御社の考えを教えて下さい。」とストレートに聞いてみても良いでしょう。

もしかしたら、口の上手い不動産会社が嘘をついているか見分けられないのでは、と不安に思うかもしれません。

しかし、複数の不動産会社に話を聴くことで、自然と信頼できる不動産会社は分かります。

さらに信頼できる不動産会社を見抜く裏技もあります。

信頼できるか見抜くため、「買取」と「仲介」の2種類の査定価格を依頼

信頼できる不動産会社を見抜くための裏技に、無料査定を依頼するときに「買取」と「仲介」の2種類の査定価格を依頼する方法があります。

査定結果で「買取」と「仲介」の査定価格の差が大きすぎる不動産会社は要注意。

なぜなら、「買取」と「仲介」の査定価格では、それぞれ不動産会社の「本音」と「建前」が分かるため。

「買取」の査定価格は、不動産会社が自社で買取って転売して利益を得るため、「本音」の低い査定価格になります。

一方で「仲介」の査定価格は、「売れるであろう予想価格」に過ぎず、その価格で売れると不動産会社が保証してくれるわけでもありません。

中には一部ですが、媒介契約を取るために、あえて売れない高い「建前」の査定価格を提示する不動産会社があるのです。

買取と仲介の両方の査定価格を確認すれば、不動産会社の「本音」と「建前」がわかり、信頼できる不動産会社か判断できるのです。

詳しくは、こちらで解説しています。

不動産売却の相見積もりで失敗しないために！ 売却成功への相見積もりのコツ

不動産の売却では、相見積もりは売却成功を左右する大切な作業。しかし多くの人が相見積もりを失敗しています。ここでは不動産売却で間違えやすい「買取」と「仲介（普通の売買）」の相見積もりの違いから、相見積もりのコツを分かりやすく解説します。

媒介契約の期間を1ヶ月とする方法も

それでも不安な場合は、媒介契約の期間を1ヶ月にして、不動産会社にプレッシャーをかける方法もあります。

契約期間は、宅建法で決まっている上限の3ヶ月が一般的ですが、売り主が希望すれば自由に決められます。

もし3ヶ月の契約にして途中で一方的に解約した場合、不動産会社から広告費用の実費を請求される恐れがあります。

【失敗事例4】内覧の失敗で売却が長期化

篠田さん（仮名）が売ることにしたのは、駅徒歩5分で築7年と条件が良いマンション。

問い合わせも多く、短期間で売却できそうな雰囲気です。

しかし篠田さんは、自分の予定を優先してしまい、内覧を土日のうち1日だけしか可能にしませんでした。

さらに、忙しくて清掃に手が回らず、内覧では生活感が丸出し。

家の中に物が多いため、一部の収納は見せられないことに。

購入希望者は、内覧のスケジュールが調整できず、諦めて他のマンションを内覧して、結局他のマンションを購入するパターンばかり。

たまたま都合がついて内覧できても、見られない場所があることで、購入を決断できません。

さらに長期間売りに出ているため、何か悪い事情でもあるのでは、と売れ残りイメージがついてしまい、徐々に問い合わせも減ってきました。

篠田さんのマンションは、反響は良かったものの、内覧に失敗して売却が長期化してしまったというパターンです。

内覧で失敗を防ぐ3つのポイント

どんなに条件が良いマンションでも、内覧なしでは売れません。

篠田さんのような失敗を防ぐポイントは3つ。

買い手にとって、物件を実際に見られる内覧は重要な決め手になるもの。

多少無理をしてでも相手の予定を優先し、できるだけ希望通りに内覧してもらえるようにしましょう。

売却活動が始まると、定期的に内覧の申し込みが入ることもあります。

その度に大掃除する必要がないように、あらかじめ物を減らしておくのも大切なこと。

物が少ないだけでも部屋の印象は良くなります。

掃除については「大切なお客様をお迎えする」という感覚があれば、まずはOK。

手が回らない場合や、自力では難しい水回りの掃除は、ハウスクリーニングを利用しましょう。

内覧は数少ない「売り主が努力するポイント」

内覧は、マンション売却で数少ない「売り主が努力するポイント」。

内覧の対応が難しい場合は、先に賃貸住宅に仮住まいし、空き家にするという方法もあります。

もし売り主が内覧できちんと対応しない場合、努力して集客しお客を連れてきた不動産会社からは、ダメな売り主とレッテルをはられ、軽く扱われてしまう結果に。

そうならないためには、内覧対応をしっかりして、さらに内覧終了後に内覧者の反応を聞いたり、次回に向けた改善点がないか、担当者に聞いてみるのもよいでしょう。

ハウスくん

改善点を教えてもらえれば、次はもっといい対応ができるよね

家博士

そう。アドバイスを求めるということは、担当者にとっても「売主がしっかり対応してくれているから、自分も頑張ろう」と刺激にもなるんだ

内覧については、こちらで詳しく解説しています。

住みながら家を売る場合に失敗しないための「内覧のポイント14選」

内覧はあなたの家をアピールする最大のチャンス。家の売却では、内覧のコツであなたの家の印象を3割増しにすることも可能です。詳しく解説します。

【失敗事例5】価格交渉で失敗

中田さんはマンションを売出してから6ヶ月後、4回目の内覧でようやくマンションの購入申し込みがありました。

しかし、購入希望者から「200万円値下げしてほしい」との価格交渉が。

相手は「交渉に応じてもらえれば即決する」と言っていますが、中田さんがマンションを売却するのは買い替えのため。

買い替えの予算を考えると、これ以上値下げはできません。

結局折り合いがつかず、中田さんは断るしかありませんでした。

売却活動がうまく進んでも価格交渉で失敗すると、改めて買い手を探すことになります。

価格交渉で失敗を防ぐために

中田さんのような価格交渉での失敗を防ぐポイントは2つ。

値下げ交渉の余裕を考える

不動産の売却では、必ずと言って良いほど価格交渉があります。

売り出し価格を設定する際には、ある程度値下げの余裕を持っておきましょう。

例えば「相場は3,000万円。2,700万円までなら下げられるけれど、最初は高めの3,200万円で売り出す」といった具合です。

しっかりした不動産会社であれば、価格の設定についてきちんと教えてくれるので、安心してください。

価格の設定については、こちらで解説しています。

家を売るときの売り出し価格の決め方、価格調整のタイミング、売却戦略まとめ

家の売却で売り出し価格を決める方法、価格調整のタイミングなど、売却戦略の考え方について解説します。

買い替えでは費用も考えて予算計画を立てる

家の買い替えで注意すべきことは、物件の代金以外に諸費用がかかるということ。

費用の目安は、新築で購入物件価格の3〜5％、中古で5〜10％程度。

原則として現金で支払うため、この分も考慮して予算計画を立てましょう。

購入費用については、こちらで解説しています。

家を買うときの費用まとめ（費用を安くするヒントあり）

家を買う時に必要な「費用」について詳しくまとめました。

【失敗事例6】買主都合の契約流れでトラブルに

苦労しながらも、7ヶ月かけてマンション売却の契約を交わすことができた相良さん（仮名）。

後は、マンションの引き渡しと残金の決済を残すだけの状況でした。

しかし売買契約から1週間後に、不動産会社から「契約が白紙撤回になった」との連絡が入ります。

というのも、購入予定者がローン本審査に落ちてしまったため、ローン特約により契約が自動的に流れてしまったのです。

ローン特約とは「ローン審査に通らなければ契約を白紙撤回する」という売買契約の停止条件で、住宅ローンを利用する売買契約では一般的なもの。

ただし通常は住宅ローンの仮審査に通っていれば、本審査で落ちることはほとんどありません。

どうやら今回の購入予定者は、今住んでいる家を売却して、その代金を相良さんのマンション購入に充てる「買い替え」の予定だった様子。

そのため、購入予定者は住宅ローン仮審査に通っていたものの、融資の必要条件に今の家を売却することが入っていたのです。

相良さんのマンション購入を申し込んだ時点で、家の購入申し込みはあったものの、売買契約はまだ終わっていない状態。

結果として家の売却が流れたため、ローンの審査に通らなかったのです。

買主の都合で契約が流れてしまい、相良さんは再度売り出すことになってしまいました。

買主都合の契約流れで失敗を防ぐために

自分に落ち度があったわけではないのに、契約が白紙撤回となってしまった相良さん。

ちなみに、売買実績の豊富な不動産会社であれば、この様なトラブルはまずありません。

相良さんのような失敗を防ぐポイントは2つあります。

仮審査状況を確認する

住宅ローンは、仮審査（事前審査）と本審査の2段階で審査されます。

仮審査をする理由は、ローンが借りられるかどうか、ある程度の目星をつけるため。

仮審査に通らなければ本審査に進めず、家も買えません。

しっかりした不動産会社であれば、売買契約前に相手の仮審査状況を確認し、怪しい場合はアドバイスしてくれます。

要注意なのは、買主が買い替えで、今の家の売却がローンの条件になっている場合。

もし買い主の今の家の売買が流れると、あなたも影響を受けることになります。

他にも購入希望者がいる場合は、買い替えではない方を選んだほうが、安心して売買契約を結ぶことができます。

買主都合の手付流しでは仲介手数料が請求される

一般的な媒介契約では、売買契約が成立した時点で、売り主は仲介手数料を不動産会社に支払う義務があります。

手数料の支払い義務は、たとえ売買契約が流れた場合でも、流れた理由によっては残ります。

多くの場合、ローン特約による契約流れでは仲介手数料の支払い義務はありません。

注意したいのは、買主がもっと良いマンションを見つけたなどの自己都合で、手付放棄して契約を流した場合。

手付放棄の契約解除では、不動産会社によっては手数料を全額請求するところも。

売り主からすると、マンションは売れていないのに手数料を支払うはめになってしまいます。

このため、売買契約で売り主が受け取る手付金は、少なくとも手付金で仲介手数料を全額支払える額、仲介手数料（売買価格の3％+6万円+消費税）以上にしておきましょう。

まとめ

いかがでしたか？

ここまで事例別に失敗を防ぐ方法を紹介しました。

マンション売却の失敗は、これらの注意点を知っていれば多くが防げます。

そして仲介で何より大切なのは、優秀で信頼できる不動産会社を選ぶこと。

不動産会社選びさえ間違えなければ、多くのトラブルは防ぐことができます。

まず優秀で信頼できる不動産会社を探すことから初めてみて下さい。

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