不動産会社が信じられない人必見！ 悪徳不動産会社にだまされずに不動産を売る3つの方法

「家を売りたいけれど、不動産会社にだまされそうで不安…」

家の売却で、不動産会社が信じられずお悩みですね。

確かに不動産会社の中には、囲い込みなどをする会社があります。
家を売るなら、そんな悪徳会社にだまされたくないもの。

この記事では、不動産会社が売主をだます4つの手口と、あなたがだまされずに家を売る3つの方法を紹介します。

だまされないポイントは、悪質な不動産会社を見分けて避けること。

さらに不動産会社を上手く使うと、立場は逆転し売主が優位に立てます。

この記事で紹介する方法を使えば、あなたは損せず安全に家を売却できるでしょう。

あなたの家の売却が成功するために、この記事がお役に立てば幸いです。

不動産会社が売主をだます4つの手口

不動産会社が売主をだます手口として次の4つがあります。

それぞれどういった行為なのか、詳しく見てみましょう。

手口1. 両手仲介

両手仲介とは、一つの不動産会社が売主と買主の双方を担当する事。

両手仲介をすることで、不動産会社は1回の売買で仲介手数料を2倍稼げます。

普通は2つの不動産会社が売主と買主をそれぞれ担当し、これを片手仲介といいます。

片手仲介と両手仲介のイメージ

両手仲介は違法ではない

両手仲介自体は違法行為ではありません。

ただし不動産会社のメリットに比べると、売主はメリットが少なくデメリットになる恐れがあります。

両手仲介の問題点は、条件交渉で不利になる恐れがあること

両手取引の問題点は、契約前の条件交渉で不利になる恐れがあること。

なぜなら両手仲介では、不動産会社が売主の味方だけでなく買主の味方にもなるため。

そうすると条件交渉で売主側の高値を押し通すのでなく、逆に売主に値下げを説得しかねません。

両手仲介の不動産会社は、売主と買主の妥協点を探り、落とし所を決めた上で売主と買主を説得する恐れがあるのです。

対策はしっかり意見を主張すること

こうした両手取引の問題点への対策は、売主がしっかり意見を主張すること。

価格や契約条件を不動産会社にしっかり伝えて、自分の判断に自信を持ちましょう。

自分の判断に自信を持つためには、不動産会社と契約する前に、複数の不動産会社から査定価格と意見を聞いておくと効果的です。

手口2. 囲い込み

囲い込みとは、不動産会社が両手取引を狙って、他の不動産会社に物件情報を提供しなかったり、他社の見つけた購入希望者を拒否すること。

こうした囲い込みは、売主にはデメリットしかなく、売主への裏切り行為です。

囲い込みの方法は『レインズに載せない』か『レインズ経由を断る』

囲い込みの方法として、次の3つのパターンがあります。

家を売りに出すと、レインズを通じて情報が他の不動産会社に共有され、他の不動産会社も買主を探してくれます。

囲い込みの問題点は、家が売れずに安くなること

囲い込みをされると、家が売れる機会が減ってしまうため、なかなか家が売れなくなります。

家がなかなか売れないと、値下げして家を売る結果に。

売主としては、売却期間が長くなり価格が安くなるので、悪いことしかありません。

対策1. 囲い込みをしない不動産会社選び

囲い込み対策として、まず囲い込みをしない不動産会社選びがあります。

具体的には、

• 法令遵守を重視する会社を選ぶ
• 囲い込みについて会社の方針を聞いてみる
• 契約期間をまず1ヶ月で試してみる
• 両手仲介のないSRE不動産を使う

詳しくは後述の「方法1. 法令遵守を重視する不動産会社を選ぶ」で解説します。

対策2. 売り方を工夫する

さらに囲い込みを防ぎたい場合は、売り方を工夫する方法もあります。

具体的には、一般媒介契約で同時に2〜3社に売却を依頼する方法。

複数の不動産会社へ売却を依頼すれば、他社に先を越される恐れがあるため、不動産会社は囲い込みできません。

囲い込みせずに2〜3社がレインズへ掲載するため、物件情報も自然と広がります。

詳しくは後述の「方法2. さらに一般媒介で2〜3社と媒介契約する」で解説します。

手口3. 高額査定後に干して値こなし

「高額査定後に干して値こなし」というのは、

• 高額査定
  →査定のときに相場より明らかに高い『売れない価格』を提示して媒介契約を取る。
• 干す
  →明らかに高い価格で売出して、2ヶ月など放置する。
• 値こなし
  →売主を説得して、値下げさせる。

という一連の流れです。

不動産会社は売主と媒介契約を結びたいだけ

不動産会社が高額な査定をする理由は、競合より目立ち、売主と媒介契約を結ぶため。

実際に売主の多くは査定が高額な方が印象が良く、高額な査定の不動産会社を選びがちです。

しかし明らかに相場より高値で売り出しても、特に売却力が強い不動産会社でもなければ売れません。

悪質な不動産会社は、最初から値下げを見込んで高額査定します。

このような悪質な不動産会社に売却を依頼しても、売れずに時間だけが過ぎ、最後は相場以下の安値に誘導されてしまいかねません。

さらに悪質だと相場より2割以上安く買取業者に仲介する

さらに悪質な不動産会社は、囲い込みして相場より2割以上値下げした後、提携する買取業者へ仲介します。

なぜなら不動産会社は、買取業者と提携することで手数料収入が4倍になるため。

まず買取業者に両手で仲介し、さらに転売でも両手で仲介する約束で相場より安く買取業者に流すのです。

手数料を4倍稼ぐイメージ

さらに悪質な担当者になると、買取業者から個人的にキックバックを受け取ることもあります。

対策は『買取』と『仲介』の査定価格を聞く

売れない高額な査定を見抜くためには、不動産会社へ「買取」と「仲介」の2つの価格で査定を依頼します。

なぜならこの2つの査定価格の差が大きすぎる不動産会社は怪しいと分かるため。

怪しい会社の査定イメージ

買取の査定価格は不動産会社の本音

買取の査定価格は、不動産会社の本音の価格です。

なぜなら買取の査定価格は相場の6〜8割程度で、それ以上には査定しないため。

普通の会社の査定イメージ

不動産会社は、相場価格で一般ユーザーに転売して利益を出すため、相場価格より2割以上安くないと買取りません。

つまり買取の査定価格を知ると、不動産会社が本音で考える相場価格が分かります。

仲介の査定価格は建前にすぎない

一方で仲介の査定価格は、不動産会社の建前に過ぎまぜん。

なぜなら仲介の査定価格は、あくまで3ヶ月で売れるであろう予想価格で、不動産会社が売れると保証するものではないため。

だから仲介の査定価格では、一部の悪質な不動産会社が売れない高値で査定します。

買取と仲介の査定価格を各社で比較すると、悪質な会社が仲介の査定価格だけ高くしていることが直ぐにわかるでしょう。

手口4. 安値で買取

「安値で買取」とは、不動産会社へ即時買取を依頼した場合に、相場の半額など極端に安い価格で不動産会社が買取ること。

不動産会社が「買取だから安くなるのは仕方ない」などと説得し、極端な安値で買取り、相場価格で転売して大きな利益を得ます。

仲介でも1割下げれば早く売れる

買取を選ぶときに売主が知っておきたいことは、「業者が買い取る不動産は相場価格で転売できる」ということ。

買取するなら、普通に仲介で相場より1割安く売り出せば早く売れますし、その方が売主の手残りは多くなります。

もし高く売りたいなら、買取より仲介で売ることを考えましょう。

買取はなるべく多くに査定を依頼する

どうしても買取を選ぶなら、10社、20社となるべく多くの不動産会社に査定を依頼した方が良いでしょう。

なぜなら多くの不動産会社に依頼すれば、中には相場に近い価格で買取る不動産会社が見つかる可能性もあるため。

買取では相場より2割以上安くなるのが基本ですが、決算などの社内事情や単純な査定ミスがあれば、相場に近い価格で買取る会社が見つかることもあります。

具体的には、次の手順だと手間もかかりません。

1. まず一括査定サイトをいくつか併用して、机上査定（簡易査定）でなるべく多くに査定を依頼。
2. 査定価格が高い会社に絞って、3社程度に訪問査定を依頼する。
3. 最高値の会社で買取

自社で買取る不動産会社なら仲介手数料が不要

買取では、自社で買取る不動産会社を選ぶと仲介手数料が不要です。

査定価格を比較するときに、自社買取かも確認しておきましょう。

買取はこちらで詳しく解説しています。

期間限定で仲介で売る買取保証もある

数ヶ月だけでも余裕があれば、期間中だけ仲介で普通に売って、売れなければ不動産会社が買取る『買取保証』が便利です。

買取保証なら、仲介の期間中は高値の売却にチャレンジできます。

また買取保証は仲介のオプションなので、不動産会社は買取で利益をあげることを重視しておらず、買取価格も比較的高め。

中には転売した利益を売主に還元する不動産会社もあるほどです。

ただし買取保証は、東急リバブルなど一部の大手不動産会社しかありません。

買取保証について、詳しくはこちらで解説しています。

だまされずに家を売る3つの方法

不動産会社にだまされずに家を売却する方法として、次の3つのがあります。

それぞれ順番に見ていきましょう。

方法1.法令遵守を重視する不動産会社を選ぶ

囲い込みをしない不動産会社を選ぶ

法令遵守（コンプライアンス）を重視する不動産会社、つまり囲い込みをしない不動産会社を選ぶことで、囲い込みのリスクは避けられます。

2018年頃から大手は法令遵守を徹底している

実は2018年頃から、大手各社が法令遵守（コンプライアンス）の徹底に力を入れています。

実際に、当サイト相談者が2018年10月に大手トップ3社へ査定を依頼したところ、不動産会社の方から「当社は囲い込みなどを一切しません」と宣言してきました。

つい最近まで、名の通った大手不動産会社ですら、囲い込みをしているとの話がありましたが、その情報はすでに古いといえるでしょう。

囲い込みについて方針を聞くのもあり

万が一、不動産会社から説明がなかった場合は、あなたの方から「囲い込みについて御社の方針を伺いたい」と言ってみてください。

おそらく担当者から、きちんと法令遵守について説明があるはずです。

都市部は大手トップ3社中心に選ぶ

都市部では、大手トップ3社（三井のリハウス・住友不動産販売・東急リバブル）を中心に選ぶと良いでしょう。

売買仲介件数ランキング上位34社
（2022年3月）

不動産売却の実績は、大手3社に偏っています

三井のリハウス・住友不動産販売・東急リバブルの3社は、仲介件数が2万件を超えており、大手の中でも圧倒的。

都市部で査定を依頼するなら、これら大手3社を中心に考えると良いでしょう。

【大手1】三井のリハウス
36年連続1位の業界No.1

• 店舗数 287店舗
  （首都圏185、関西圏46、中部圏28、札幌8、東北8、中国８、九州8）

三井のリハウスは、36年連続で売買仲介件数が1位と圧倒的。

豊富な実績を使った査定は精度が高く、売主の約76％がほぼ提案価格（提案の95％以上）で成約しています。

正確な査定をするなら、まず抑えたい候補といえるでしょう。

また担当者の平均レベルが高く、外れが少ないことにも定評あり。
やはり業界トップだけあり、優秀な人材が集まっています。

【大手2】住友不動産販売
熱心な営業スタイルに定評

• 店舗数 249店舗
  （首都圏138、関西圏66、中部東海18、北海道9、東北5、中国7、九州6）

住友不動産販売（すみふの仲介ステップ）は、営業マンの熱心な営業スタイルに定評があります。

現在の購入希望者の登録数も公開しており、常に2万人を超える希望者が登録。

自社ホームページの月間来訪者数は300万件以上、登録物件数は2万8千件以上と十分なスケールメリットもあります。

【大手3】東急リバブル
大手3社でサービスNo.1

• 店舗数 210店舗
  （首都圏139、関西圏41、名古屋11、札幌8、仙台6、福岡5）

東急リバブルは大手3社で最もサービスが充実しています。

例えば予定期間で売れないと、査定価格の90％などで買取る「買取保証」は、売れ残る心配がなく買い替えで安心なサービス。

またリフォーム込で売り出す「アクティブ売却パッケージ」は、築古マンションを売り出す方法として効果的です。

大手3社のサービス比較

大手にまとめて査定を依頼するなら「すまいValue」

大手3社にまとめて無料査定を依頼するなら、一括査定サイトの「すまいValue」が便利。

すまいValueは、大手上位6社（三井のリハウス・住友不動産販売・東急リバブル・野村の仲介＋・小田急不動産・三菱地所ハウスネット）が共同運営する一括査定サイトです。

地方では地域No1を探す

地方で大手の営業エリア外であれば、地域No1の不動産会社を探しましょう。

実績No.1の不動産会社は、実績をアピールしているのですぐに分かります。

不動産会社の心当たりがなければ、一括査定サイトを利用すると簡単。

全国対応の主要な一括査定サイトとして次があります。

• NTTデータグループのHOME４U
• リクルートのSUUMO売却
• 東証プライム上場LIFULLのHOME’S

その他、主要な一括査定サイトはこちらでまとめています。

さらに契約期間を1ヶ月で試してみる

さらに不安であれば不動産会社との媒介契約の期間を、最初は1ヶ月にしても良いでしょう。

媒介契約とは、不動産会社に家の売却を任せるために交わすもの。

契約期間は、一般的に法律上限の3ヶ月ですが、これを1ヶ月にすることで不動産会社へプレッシャをかけられます。

いつでも他社へ切り替えられる圧力により、あなたは不動産会社に対して優位に立てるでしょう。

大手3社は両手仲介が約6割も自然なこと

トップ3社は両手仲介の割合が約6割ですが、これは自然なこと。

なぜなら大手は大量の購入希望者を抱えており、これらの購入希望者へ自社の売り物件を直接営業できるため。

ネット広告などより、条件の近い購入希望者へ直接営業した方が格段に成約率が高いため、自然と両手仲介になるのです。

各社の売買仲介実績から推定される両手仲介の割合（推定両手率）はこちら。

1. 三井のリハウス：手数料率4.83％（推定両手率59％）
2. 住友不動産販売：手数料率5.08％（推定両手率63％）
3. 東急リバブル：手数料率4.71％（推定両手率51％）

SRE不動産（旧ソニー不動産）は両手仲介なし

SRE不動産（旧ソニー不動産）は売主だけを担当するエージェント制で両手仲介がありません。

他社もSRE不動産が片手だと知っているため、積極的に買主を探してくれます。

大手でエージェント制はSRE不動産しかありません。

ただし営業エリアは首都圏・関西圏限定です。

方法2.さらに一般媒介で2〜3社と媒介契約する

大手を選ぶだけで不安な場合は、さらに一般媒介契約で、複数（2〜3社）の不動産会社と媒介契約します。

なぜなら複数と契約することで、不動産会社の囲い込みを防げるため。

複数と契約すれば囲い込みを防げる

一般媒介で複数と契約すれば、囲い込みを防げます。

なぜなら複数が契約する中で1社だけが囲い込みをすると、他社に先を越され仲介手数料をとり損なうため。

不動産会社の仲介手数料は成功報酬なので、買主を先に見つけた不動産会社しか受け取れません。

囲い込みは時間がかかるため、他の不動産会社との競争では使えないのです。

さらに2つのメリットがある

複数に依頼することで、さらに次の2つのメリットがあります。

メリット1. 売り出し情報が早く広く拡散する

複数の不動産会社が営業するので、売り出し情報が早く広く拡散します。

大手なら自社サイトへの掲載も大きな広告効果を期待できるでしょう。

メリット2. 抱えている顧客へ積極的に営業してくれる

2つ目のメリットは、不動産会社が抱えている顧客へ積極的に営業してくれること。

なぜなら他社より先に買主を見つけるためには、すでに購入を検討している顧客へ直接営業するのが一番早いため。

また自社の顧客が買主になれば、両手仲介で不動産会社の仲介手数料は2倍になります。

売主としては、顧客を多く抱える大手不動産会社を選ぶ方が、こうした一般媒介のメリットを十分に活かせるでしょう。

一般媒介なら複数と契約できる

媒介契約には3種類あり、一般媒介なら複数と契約できます。

【媒介契約の比較】

ただし不動産会社が不信感を持つので2〜3社に

一般媒介で複数と契約するときは、2〜3社が良いでしょう。

あまり多くの不動産会社と契約すると、不動産会社に不信感をもたれてしまいます。

例えば、不動産会社が買主を紹介しても難癖をつけて契約せず、他社の買主を待つのではないかと怪しまれることも。

怪しい売主だと思われると、不動産会社はとりあえずネットに掲載して放置するだけに。

結局売れ残り物件として長期間売り出して、最後は値下げして売ることになりかねません。

複数と契約する注意点

一般媒介で複数と契約する注意点は他にこちらがあります。

• 不動産会社のモチベーションが下がりやすい
• 各社との個別連絡に手間がかかる
• 買い替え、相続、離婚などサポートが必要なケースは不向き
• 売れない場合に余計売れ残りイメージが強くなる

一般媒介で複数と契約して成功するコツ

不動産会社のモチベーションや個別連絡の手間を考えると、2〜3社程度までが良いでしょう。

エリアで購入希望者を多く抱える不動産会社なら、顧客に優先して営業するため、早く売れる可能性が高くなります。

都市部では大手不動産会社、地方では地域No.1の不動産会社を中心に選びましょう。

といっても極端に相場より高いとさすがに売れないので、競合をよくチェックして適切な価格で売り出すことも大事です。

一般媒介で複数と契約する方法は、こちらで詳しく解説しています。

方法3.（それでも不安なら）個人間売買する

どうしても不動産会社が信用できないなら、個人間売買するしかありません。

ただし個人間売買はトラブルの原因になりやすいため、当サイトではオススメしません。

個人間売買のメリットと注意点

個人間売買のメリットは仲介手数料がかからないこと

不動産会社に支払う仲介手数料は法律で上限が決まっており、売却では上限を支払うことが一般的です。

具体的な金額はこちら。

家の売買価格 （税抜）	仲介手数料 （税込）
500万円	231,000円
1,000万円	396,000円
1,500万円	561,000円
2,000万円	726,000円
2,500万円	891,000円
3,000万円	1,056,000円
3,500万円	1,221,000円
4,000万円	1,386,000円
5,000万円	1,716,000円
6,000万円	2,046,000円
7,000万円	2,376,000円
8,000万円	2,706,000円

個人間売買は売買後にトラブルになりがち

個人間売買では、売買後にトラブルになりがちなので注意しましょう。

不動産の売買では、売買後に次のような問題が起きる恐れがあります。

• シロアリ、雨漏り、設備の故障など欠陥で多額の補修費用がかかる。
• 建物を建て替えようとすると、再建築不可だった。
• 違法建築物で登記されていなかった。
• 地盤が弱いなど、建物が建てられない土地だった。

このようなトラブルでは、売主と買主が裁判になってしまい、余計に費用がかかる恐れもあります。

買主が住宅ローンを利用できない恐れも

個人間売買では、買主が住宅ローンを使えない恐れもあります。

なぜなら金融機関がトラブルを恐れて、個人間売買では住宅ローン審査を通さないことが多いため。

もちろんノンバンクなど一部の金融機関では住宅ローンを使えますが、一般的な金融機関は難しいでしょう。

手配や買主を探す手間がかかる

また個人間売買では、

• 契約書類の策定や登記の手配など手間がかかる
• （買主が見つかっていない場合は）自分で見つけなければいけない

といった問題も。

仲介手数料は節約できますが、その分手間はかかります。

買主を見つけようにも、不動産会社を使わないとレインズや大手ポータルサイトには掲載できません。

個人間売買を成功させるコツ

個人間売買を成功させるためには、不動産売買の本を数冊読むなど一通り勉強しましょう。

本来は不動産会社に依頼する事を、全て自分でこなす必要があります。

現地確認、登記の確認、役所調査、瑕疵のリスク、契約書や重要事項説明の作成、引き渡し後のフォローなど、抜けがないように注意しましょう。

まとめ

不動産会社が売主をだます手口は、

1. 両手仲介
2. 囲い込み
3. 高額査定後に干して値こなし
4. 極端な安値で買取り

不動産会社にだまされず家を売却する3つの方法は、

1. 法令遵守を重視する不動産会社を選ぶ
2. さらに一般媒介で2〜3社と媒介契約する
3. （それでも不安なら）個人間売買する

騙されないためにオススメなのは、大手を中心に2〜3社と一般媒介で契約する方法です。

複数の不動産会社に話を聴き比べると、信頼できそうな不動産会社が分かるでしょう。

都市部なら大手3社（三井のリハウス・住友不動産販売・東急リバブル）が実績豊富。

大手と比較するなら、首都圏・関西圏は両手仲介のないSRE不動産（旧ソニー不動産）、それ以外の地域では一括査定サイトを利用すると良いでしょう。

あなたの不動産の売却が成功することをお祈りしております！

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全国対応の主要な一括査定サイト

• NTTデータグループのHOME４U
• リクルートのSUUMO売却
• 東証プライム上場LIFULLのHOME’S

その他、主要な一括査定サイトはこちらでまとめています。