「不動産の売り出し価格はどのくらい? 成約価格とは違うの?」

不動産の売却で、売り出し価格と成約価格についてお悩みですね。

実は不動産の売り出し価格と成約価格には、9割の人が知らない驚愕の事実があります。

またこの事実は、不動産会社の担当者でも知らないことがあり、知っていても聞かないと教えてくれなかったりします。

この記事では、売り出し価格と成約価格で9割の人が知らない事実、そして売り出し価格の決め方についてまとめました。

あなたの不動産売却が成功するために、この記事がお役に立てば幸いです。

売り出し価格と成約価格とは

売り出し価格は売主の希望価格

『売り出し価格』とは、不動産を売り出すときに売主が希望する価格のこと。

今売りに出されている不動産の売り出し価格は、不動産ポータルサイトなどで表示されている価格です。

家博士家博士

今の売り出し価格は、ネット上で誰でも見ることができるよ。

成約価格は実際に売買が成約した価格

『成約価格』とは、実際に売買が成立した価格のこと。

成約価格は、一般の人は見れません。

成約価格は不動産会社しか見れない

成約価格は不動産会社しか見れません。

なぜなら成約価格は、『レインズ』という不動産会社専用のデータベースにしか登録されていないため。

レインズとは
国内で唯一の不動産情報データベース。不動産会社同士の情報共有が目的で、国土交通省の指定流通機関が運営する。過去の取引事例、現在の売り出し情報が登録されており、売買を仲介する不動産会社には情報登録が義務付けられている。
(参考)家を売るときに知っておきたい「レインズ」のこと

おおまかな概要だけ一般に公開

ただし私たち一般の個人でも、成約価格のおおまかな概要だけは見ることができます。

これらのサイトでは、個人情報保護のため詳細は隠されており分かりません。

それぞれのサイトで分かる情報は下記になります。

レインズ
マーケットインフォメーション
国土交通省
土地総合情報システム
不動産の種類 中古マンション・戸建 中古マンション等、土地と建物、宅地、土地、農地、林地
住所 町名まで(番地不明) 町名まで(番地不明)
成約価格 (戸建)100万円単位
(マンション)1万円単位/m2
100万円単位
面積(土地・建物・専有) 5m2単位 5m2単位
間取り マンションのみ
リフォームの有無と程度 不明 不明(マンションは有無のみ)
マンションの所在階・向き・眺望 不明 不明
業者買取・仲介 不明 不明
成約時期 過去1年分(3ヶ月単位) 過去5年分(3ヶ月単位)
その他 最寄り駅の距離、築年、構造、用途地域 (マンション)最寄り駅の距離、築年、構造、建ぺい率、容積率、用途地域、取引の事情等
(戸建)最寄り駅の距離、築年、用途、今後の利用目的、土地形状、前面道路、建ぺい率、容積率、構造、用途地域、取引の事情等
情報元 レインズの成約登録情報 国土交通省のアンケート

ハウスハウス

売り出し価格でも成約価格でも、どっちでも良いんじゃないの?


家博士家博士

ところが大きな違いがあるんだよ。

売り出し価格と成約価格の差

売り出し価格と成約価格は全く違うもので、場合によって大きな差があるので注意しましょう。

特に不動産の売り出し価格を決めるときは、他の売り出し価格だけを参考に決めると、失敗する恐れがあります。

売り出し価格と成約価格の差は、マンションと戸建てで違い、それぞれ築年数によっても違います。

マンションの差は13%〜34%

中古マンションの売出し価格と成約価格の差を、築年数別にまとめたものがこちら。

築年数別の売り出し価格と成約価格
(中古マンション・首都圏・2022年)

首都圏2022年マンション売り出し価格と成約価格の差

グラフの差を表で見やすくまとめるとこちら。

マンション 売り出し価格
(1m2あたり)
成約価格
(1m2あたり)
築0〜5年 123.0万円 105.2万円 17%
築6〜10年 105.6万円 93.8万円 13%
築11〜15年 90.9万円 79.9万円 14%
築16〜20年 86.2万円 74.0万円 17%
築21〜25年 74.2万円 61.9万円 20%
築26〜30年 55.2万円 44.6万円 24%
築31年〜 52.1万円 39.0万円 34%

築21年以上で差が大きい理由は、買主との意識のズレ

中古マンションの売り出し価格と成約価格で差が特に大きいのは築21年以上。

築21年以上で差が大きい理由は、売主と買主で意識のズレがおきやすいため。

売主は、長年住んだ愛情から高値で売れると考える一方で、買主はリフォーム費用も考え安値で購入したいと考えます。

売主は高く売り出しますが、買主は安い物件しか購入しません。

築5年以内の築浅は高値狙いが多い

また築5年以下の築浅も意外と差が大きくなります。

理由は築5年以内は高値を狙った売出しが多いため。

売主は、新築時に複数の戸数を割り当てられた地権者や、転売目的で新築を購入した投資家です。

こういった売主は、高値で売るために時間をかけて売ります。

戸建ての差は15〜28%

同じ様に、中古戸建ての売出し価格と成約価格の差を、築年数毎にまとめるとこちら。

築年数別の売り出し価格と成約価格
(中古戸建て・首都圏・2022年)

首都圏中古戸建ての築年数毎売り出し価格と成約価格2022年

グラフの差を表で見やすくまとめるとこちら。

戸建て 売り出し価格 成約価格
築0〜5年 5,564万円 4,821万円 16%
築6〜10年 5,358万円 4,653万円 15%
築11〜15年 5,327万円 4,436万円 20%
築16〜20年 4,987万円 4,024万円 24%
築21〜25年 4,638万円 3,955万円 17%
築26〜30年 4,195万円 3,333万円 26%
築31年〜 3,005万円 2,345万円 28%

中古戸建てでは、築年数が10年を超えると売出し価格と成約価格の差が大きくなることが分かります。

築10年超では買主とのイメージのズレ

築10年超で差が大きい理由として、売主と買主のイメージのズレがあります。

築10年超の戸建てでは、売主はまだまだ新築同然と思う一方で、買主はリフォーム費用も考え安くないと買いません。

土地は都心ほど差が大きい

土地は都心ほど売り出しと成約価格の差が大きくなります。

土地(100〜200m2)の
売り出し価格と成約価格
(首都圏・2022年)

土地の売り出し価格と成約価格の差(2022年首都圏)

近畿圏のデータは誤差が大きいので参考まで。
(売り出しに売れない広大地が含まれ、平均売り出し単価が実際より安くなっている。)

土地の売り出し価格と成約価格
(近畿圏・2022年)

近畿圏2022年土地の売り出し価格と成約価格

ハウスハウス

しかしマンションも戸建ても、売り出し価格と成約価格は全然違うんだね…。
こんなに値引きして売ってるの?


家博士家博士

値引きでなく、売り出した物件の半分以上は売れないからだよ。

売り出しと成約で9割が知らない事実

【9割が知らない事実1】 売り出した半分以上は売れていない

実は中古不動産の半数以上は、売り出しても売れていません。

古くなるほど成約率は下がる

レインズの成約率(成約件数÷新規登録件数)を築年数別にまとめると、古くなるほど成約率が下がり売れにくいことが分かります。

中古マンションと戸建ての築年数別成約率
(首都圏・2022年)

首都圏中古マンション戸建ての築年数毎成約率2022年

首都圏の成約率によると、マンションも戸建ても成約率は半数以下で、特にマンションは築年数が古くなるほど成約率が下がることが分かります。

このグラフはあくまでレインズに登録されたデータなので、実際にはもう少し成約率は高くなりますが、それでも全体で約3割程度です。

仲介で売れるのは約3割

売り出した住宅は、次の割合で結末を迎えると推測されます。

  • 売れずに売り止め・売れ残り: 約37%
  • 相場より2割以上安く、転売業者に買取: 約30%
  • そのまま仲介で相場価格で売却が成約: 約34%

ハウスハウス

1/3しか売れないのか!


家博士家博士

あくまで推計だけどね。
実は日本には不動産の売買統計がないんだよ。

仲介で売れるのは約3割とは
最も正確とされる公益財団法人不動産流通センターの統計(2020年実績)によると、
売り出しと成約の割合2020年

  • 売り出し戸数(レインズ新規登録): 97.9万戸
  • 不動産流通センターによる推定売買戸数: 62.1万戸
    つまり売止め・売れ残りが約35.8万戸(売り出しの約37%)と推計される
  • さらに推定売買戸数のうち、業者買取が推計29万戸(売り出しの約30%)と推計される

 以上をまとめると、仲介の成約戸数は約33万戸(売り出しの約34%)と推定されます。

ハウスハウス

えー! 3割しか売れてないの!
じゃあ売れた物件だと、売り出し価格と成約価格の差はどのくらいのなの?


家博士家博士

売れた物件では10%も差がないよ。

【9割が知らない事実2】 売れた物件の差は10%未満

売れた物件では、売り出し価格と成約価格はほぼ同じで、その差は10%もありません。

正式には『価格開差率』と呼ぶ

実際に売れた成約物件の売り出し価格と成約価格との価格差を、正式には「価格開差率」と呼びます。

価格開差率 = (成約価格ー売り出し価格)÷売り出し価格

売り出し価格より成約価格が安いことが多いので、価格開差率はマイナスの数値になります。

価格開差率は-2.2〜-8.4%

価格開差率の統計は少ないのですが、2020年に近畿レインズがまとめたデータがあります。

築年数と価格開差率(2020年近畿圏)

築年数と価格開差率2020近畿圏

近畿レインズよると、マンションも一戸建ても、築年数が古くなるほど価格開差率も拡大。

つまり、買主が価格交渉によって値下げしているということが分かります。

その一方で、開差率が0%と「値引きなしの物件」があるのも事実。

マンションも戸建ても3割以上が値引きなし

マンションでは30.6%、一戸建てでは36.1%が値引きなしで成約していました。

開差率ごとの成約件数分布

マンションの開差率分布
戸建て住宅の開差率分布

実際に売れた物件では、売り出し価格と成約価格の差『価格開差率』は、大きな差が無いと分かります。

ハウスハウス

そうか、売れた物件の売り出し価格は、成約価格とほぼ同じってことだね。
じゃあ、売り出し価格を決めるときは、成約価格を元に決めたら良いの?


家博士家博士

そうだね。基本は成約価格から決めるんだ。
次は売り出し価格の決める手順を詳しく解説しよう。

ポイント

  1. 売り出し価格の半分以上は売れ残り。
  2. 売れた物件の売り出し価格は、成約価格とほぼ同じ。

売り出し価格の決め方

不動産の売り出し価格を決める手順はこちら。

それぞれ解説します。

手順1. 査定価格から相場を把握する

売り出し価格を決めるために、まず不動産会社に無料査定を依頼して、査定価格から相場を把握します。

不動産会社は成約価格を元に、3ヶ月以内に売れるであろう予想価格を査定してくれます。

3社〜6社の査定価格を参考にする

不動産会社に無料査定を依頼するときは、1社だけでなく複数に依頼しましょう。

なぜなら今は不動産相場が高騰しており、不動産会社や担当者によって査定に誤差が出やすいため。

不動産相場は高騰している

不動産価格指数(全国)

不動産価格指数(全国202405)

不動産価格指数とは

不動産相場の価格変動が純粋に分かる指数。国土交通省がアンケートで集めた年間30万件の成約価格を元に、ヘドニック法という統計計算でまとめたもの。3ヶ月前までのデータが毎月末頃に公表される。2010年の平均を100として算出。

中古マンションは約11年で94%も値上がりしています。


戸建てはあまり上昇していないように見えますが、これは都心部の値上がりを、地方の値下がりが打ち消しているため。

戸建ては立地によって、価格の2極化が進んでいます。

今は不動産のプロでも査定が難しいため、最低3社に査定を依頼した方が安心です。

といっても多すぎると対応が大変なので、多くて6社程度が良いでしょう。

ハウスハウス

じゃあ、どこの不動産会社に査定を依頼すれば良いの?


家博士家博士

エリアで売買実績が豊富な不動産会社の方が、査定の精度は高いよ。
都市部なら大手3社が強いね。


実績は大手3社が強い

売買仲介件数ランキング上位35社
(2023年3月)

不動産会社の売買仲介件数ランキング2023年3月

不動産売却の実績は、大手3社に偏っています

三井のリハウス住友不動産販売東急リバブルの3社は、仲介件数が2万件を超えており、大手の中でも圧倒的。

都市部で査定を依頼するなら、これら大手3社を中心に考えると良いでしょう。

ハウスハウス

大手3社は別格だね。


家博士家博士

3社もそれぞれ特徴があるから、解説しよう。

【大手1】三井のリハウス
37年連続で売買仲介件数1位

三井のリハウス

  • 店舗数 286店舗
    (首都圏182、関西圏46、中部圏25、札幌9、東北6、中国9、九州9)
  • 三井のリハウスは、37年連続で売買仲介件数1位と業界を代表する不動産会社。

    独自の査定システムは精度が高く、売主の約76%がほぼ提案価格(提案の95%以上)で成約しています。


    多くの購入希望者を抱えるため早く売れることも強みで、売主の65%が2ヶ月以内に成約するほど。

    また担当者のレベルが高いことにも定評があり、顧客満足度は96%と高評価です。

    家博士家博士

    業界を代表する会社だから、初めての売却ならまず話を聞いてみると良いよ。
    他と比較する基準にもなるからね。

    三井のリハウスの無料査定はこちらから
    三井のリハウス

    【大手2】住友不動産販売
    熱心な営業スタイルに定評

    すみふの仲介ステップ

    • 店舗数 234店舗
      (首都圏136、関西圏58、中部東海15、北海道8、東北4、中国7、九州6)

    住友不動産販売(すみふの仲介ステップ)は、営業マンの熱心な営業スタイルに定評があります。

    現在の購入希望者の登録数も公開しており、常に2万人を超える希望者が登録。

    自社ホームページの月間来訪者数は300万件以上、登録物件数は2万8千件以上と十分なスケールメリットもあります。

    家博士家博士

    スマートでクールな営業より人情深く熱心な営業が好みなら、他より出会える可能性が高いかも。


    【大手3】東急リバブル
    東急沿線や大型案件に強み

    東急リバブル

    • 店舗数 216店舗
      (首都圏141、関西圏42、名古屋11、札幌9、仙台6、福岡7)

    東急リバブルは売却に便利なサービスが充実しています。

    例えば予定期間で売れないと査定価格の90%などで買取る「買取保証」は、買い替えで安心。

    またリフォーム込で売り出す「アクティブ売却パッケージ」は、築古マンションを売り出す方法として効果的です。

    家博士家博士

    初めての買い替えや売却で心配なら、話を聞いてみると良いね。

    東急リバブルの無料査定はこちらから
    東急リバブル

    大手にまとめて査定を依頼するなら「すまいValue」

    大手3社にまとめて無料査定を依頼するなら、一括査定サイトの「すまいValue」が便利。

    すまいValueは、大手上位6社(三井のリハウス住友不動産販売東急リバブル野村の仲介+小田急不動産三菱地所の住まいリレー)が共同運営する一括査定サイトです。


    すまいValue

    すまいValueの公式サイトはこちら
    すまいValue

    ハウスハウス

    とりあえず大手3社に査定を依頼すれば良いの?


    家博士家博士

    売却予定なら個人の相性もあるから、大手3社以外と比較した方が良い。
    首都圏・関西圏ならエージェント制のSRE不動産(旧ソニー不動産)、それ以外なら地域で実績No.1の会社にも査定を依頼しよう。

    SRE不動産(旧ソニー不動産)
    売主だけを担当するエージェント制

    SRE不動産
    大手と比較するならSRE不動産(旧ソニー不動産)が良いでしょう。

    なぜならSRE不動産は、大手で問題になりがちな両手仲介が無いため。
    (※両手仲介とは売主と買主を同じ不動産会社が担当すること。大手は顧客を多く抱えるため、自然と両手仲介が多くなる。)

    SRE不動産は、業界初のエージェント制で売主だけを担当。
    買主は無数にある他の不動産会社が積極的に探します。

    結果として、大手にも劣らない販売力で、早く高く売れやすいことが最大のメリット。

    ただし営業エリアは首都圏・関西圏限定です。

    家博士家博士

    SRE不動産は業界でも両手仲介無しで知られているから、他社が競って営業してくれる。
    大手と話を聴き比べて、自分に合ってる方を選ぶと良いよ。

    SRE不動産(旧ソニー不動産)の公式サイトはこちら
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    その他エリアは地域No.1を探す

    大手やSRE不動産の営業エリア外なら、地域で実績No.1の不動産会社を中心に選びましょう。

    実績No.1の不動産会社は、実績をアピールしているのですぐに分かります。

    不動産会社の心当たりがなければ、一括査定サイトをいくつか併用すると良いでしょう。

    全国対応の主要な一括査定サイトとして次があります。

    その他、主要な一括査定サイトはこちらでまとめています。

    話を聴き比べて信頼できそうな不動産会社を選ぶ

    査定価格から相場を把握できたら、最も信頼できそうな不動産会社に売却を依頼します。

    不動産会社の査定根拠や売却戦略を聴き比べると、自然と信頼できそうな不動産会社が分かります。

    この先は、売却を依頼する不動産会社のアドバイスを聞きながら決めると良いでしょう。

    不動産会社の査定方法

    不動産会社の査定根拠を聴き比べるときは、査定方法を知っておくと話を理解しやすくなります。

    不動産会社はレインズの成約価格を元に、『取引事例比較法』で査定するのが一般的。

    取引事例比較法では、あなたの家の近隣で類似物件の成約事例を何件か選び、あなたの家と比較して価格を査定します。

    【参考】国土交通省・住宅に関する価格評価手法

    【豆知識】不動産会社の査定方法
    取引事例比較法が基本ですが、一部は違う査定方法を併用します。

    • マンション→取引事例比較法
    • 土地→取引事例比較法+路線価・公示価格
    • 一戸建て→土地は取引事例比較法+路線価・公示価格、建物は原価法
    • 賃貸中の物件など投資用物件→収益還元法

    手順2. 今の競合の売り出し価格を確認する

    相場を把握したら、次に競合の売り出し価格を確認します。

    マンションは競合に影響されやすい

    中古戸建てと土地は、競合と比較しにくいので、ザックリ調べるだけで良いでしょう。

    しかし中古マンションは買主が比較しやすいため、競合の売り出し価格に大きく影響されます。

    ハウスハウス

    相場より高く売れることもあるの?


    家博士家博士

    競合が少ないと、相場より2割以上高くても売れる可能性があるよ。

    競合が少なければ、高値売却のチャンス!

    競合物件が少ない場合は、相場より2割以上高値でも売れる可能性があります。

    なぜなら購入する人は、限られたエリアで、予算・広さ・築年数などを絞って探しているため。

    買主は条件さえ合えば、相場より高値でも購入します。

    逆に競合物件が多いと、条件の合う競合と比較され、高値では売れにくくなります。

    競合の確認は主要ポータルサイトと不動産会社で

    競合物件の売り出し価格は、主なポータルサイトで分かります。

    さらに広告不可で売り出しているレインズ内の非公開物件もあるので、不動産会社にレインズを確認してもらいましょう。

    手順3. 希望する売却期間と価格で最終決定する

    売り出し価格を決める最後の要素は、売主のあなたが希望する『売却期間』と『売却価格』です。

    売却期間は3〜6ヶ月

    売却期間は、一般的に3ヶ月〜6ヶ月と考えましょう。

    その期間でどこまで高値にチャレンジするかで、売り出し価格が決まります。

    成約日数は平均2.5〜3ヶ月、売却全体で約4〜4.5ヶ月

    仲介で売り出した場合の成約日数(首都圏2023年平均)は、

    • マンション: 80.1日
    • 戸建て: 83.3日

    引き渡しまで含めた全体では約4〜4.5ヶ月前後、内訳はこちらのイメージです。

    平均の売却期間(首都圏・2023年)

    売却期間イメージ(首都圏2023年)

    今はコロナで競合が減って早く売れる

    今はコロナの影響で売り出す競合が減っているため、成約日数が短くなっています。

    平均成約日数の推移(首都圏)

    売出しから成約までの日数の推移(首都圏平均2023)

    売り出し価格は査定より高く、反響を見て調整

    売り出し価格は、査定価格より少し高くするのが一般的。

    不動産会社の査定価格は3ヶ月以内に売れる予想価格なので、査定価格を元に上乗せ幅を調整します。

    買主からの値下げ交渉も考えておくと良いでしょう。

    売り出した後は、反響を見ながら1ヶ月程度で段階的に値下げするのが一般的です。

    あまり頻繁に値下げしたくない場合は、最初の売り出し価格を相場よりわずかに高くして待つのもあり。

    どちらが良いかは競合や物件によって違うので、不動産会社と相談して決めて下さい。

    短期間で売るなら相場通りか−5%〜−10%

    もし3ヶ月も余裕がなく短期間で売りたい場合は、相場通りか相場−5%〜−10%で売り出した方が良いでしょう。

    ただし相場より20%安ければ、転売目的の不動産会社(買取再販業者)が最短1週間で買取りますので、そこまで値下げする必要はありません。

    どうしても売れ残りが不安なら買取保証(売却保証)のある不動産会社も一応あります。

    売り出し価格と価格調整については、こちらで詳しく解説しています。

    まとめ

    ここまで『売り出し価格と成約価格で、9割の人が知らない事実とは』として、解説してきました。

    まとめると、次の通りです。

    • 売り出し価格は、半分以上が売れ残り。あくまで参考程度に
    • 実際に売れた物件の売り出し価格は、成約価格とほぼ同じ

    売り出し価格の決め方は、

    1. 査定価格から相場を把握する
    2. 今の競合の売り出し価格を確認する
    3. 希望する売却期間と価格で最終決定する

    成約価格を元に査定するなら、実績が豊富な不動産会社3〜6社に無料査定を依頼し、査定価格と話を聴き比べるのが確実です。

    都市部なら大手3社(三井のリハウス住友不動産販売東急リバブル)が実績豊富。

    とりあえず1社だけ査定を依頼するなら、37年連続で実績1位の三井のリハウスが良いでしょう。

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    三井のリハウス

    大手にまとめて査定を依頼するなら、大手6社が共同運営するすまいValueが便利です。

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    すまいValue

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    SRE不動産

    首都圏・関西圏以外の都市部で大手と比較する場合や、大手の営業エリア外の地方では、一括査定サイトを利用すると良いでしょう。

    全国対応の一括査定サイトとして定番はこちら。

    その他、主要な一括査定サイトはこちらでまとめています。

    あなたの不動産売却が成功することを、心よりお祈りしております!