売り出し価格と成約価格で、9割の人が知らない驚愕の事実とは

「不動産の売り出し価格はどのくらい？ 成約価格とは違うの？」

不動産の売却で、売り出し価格と成約価格についてお悩みですね。

実は不動産の売り出し価格と成約価格には、9割の人が知らない驚愕の事実があります。

またこの事実は、不動産会社の担当者でも知らないことがあり、知っていても聞かないと教えてくれなかったりします。

この記事では、売り出し価格と成約価格で9割の人が知らない事実、そして売り出し価格の決め方についてまとめました。

あなたの不動産売却が成功するために、この記事がお役に立てば幸いです。

売り出し価格と成約価格とは

売り出し価格は売主の希望価格

『売り出し価格』とは、不動産を売り出すときに売主が希望する価格のこと。

今売りに出されている不動産の売り出し価格は、不動産ポータルサイトなどで表示されている価格です。

成約価格は実際に売買が成約した価格

『成約価格』とは、実際に売買が成立した価格のこと。

成約価格は、一般の人は見られません。

成約価格は不動産会社しか見られない

成約価格は不動産会社しか見られません。

なぜなら成約価格は、『レインズ』という不動産会社専用のデータベースにしか登録されていないため。

おおまかな概要だけ一般に公開

ただし私たち一般の個人でも、成約価格のおおまかな概要だけは見ることができます。

これらのサイトでは、個人情報保護のため詳細は隠されており分かりません。

それぞれのサイトで分かる情報は下記になります。

売り出し価格と成約価格の差

売り出し価格と成約価格は全く違うもので、場合によって大きな差があるので注意しましょう。

特に不動産の売り出し価格を決めるときは、他の売り出し価格だけを参考に決めると、失敗する恐れがあります。

売り出し価格と成約価格の差は、マンションと戸建てで違い、それぞれ築年数によっても違います。

マンションの差は14％〜32％

中古マンションの売出し価格と成約価格の差を、築年数別にまとめたものがこちら。

築年数別の売り出し価格と成約価格
（中古マンション・首都圏・2021年）

グラフの差を表で見やすくまとめるとこちら。

マンション	売り出し価格 （1m2あたり）	成約価格 （1m2あたり）	差
築0〜5年	112.6万円	94.6万円	19.0%
築6〜10年	94.8万円	82.8万円	14.5%
築11〜15年	79.4万円	69.4万円	14.3%
築16〜20年	77.0万円	64.4万円	19.6%
築21〜25年	61.2万円	54.1万円	13.1%
築26〜30年	45.0万円	37.2万円	21.1%
築31年〜	47.2万円	35.6万円	32.4%

中古マンションの売り出し価格と成約価格で差が特に大きいのは、築5年以内と築26年以上です。

差が大きい理由は、高値狙いや買主との意識のズレ

築5年以内で差が大きい理由は、高値を狙った売出しが多いため。

売主は、新築時に複数の戸数を割り当てられた地権者や、転売目的で新築を購入した投資家です。

こういった売主は、特に売り急いでいないため、高値で売り出して時間をかけて売ります。

また築26年以上で差が大きい理由は、売主と買主で意識のズレがおきやすいため。

売主は、長年住んだ愛情から高値で売れると考える一方で、買主はリフォーム費用も考え安値で購入したいと考えます。

売主は高く売り出しますが、買主は安い物件しか購入しません。

戸建ての差は12〜33％

同じ様に、中古戸建ての売出し価格と成約価格の差を、築年数毎にまとめるとこちら。

築年数別の売り出し価格と成約価格
（中古戸建て・首都圏・2021年）

グラフの差を表で見やすくまとめるとこちら。

戸建て	売り出し価格	成約価格	差
築0〜5年	5,102万円	4,557万円	12.0%
築6〜10年	4,791万円	4,155万円	15.3%
築11〜15年	4,896万円	3,955万円	23.8%
築16〜20年	4,749万円	3,810万円	24.6%
築21〜25年	4,407万円	3,421万円	28.8%
築26〜30年	3,872万円	2,917万円	32.7%
築31年〜	2,884万円	2,355万円	22.5%

中古戸建てでは、築年数が10年を超えると売出し価格と成約価格の差が大きくなることが分かります。

築10年超では買主とのイメージのズレ

築10年超で差が大きい理由として、売主と買主のイメージのズレがあります。

築10年超の戸建てでは、売主はまだまだ新築同然と思う一方で、買主はリフォーム費用も考え安くないと買いません。

【9割が知らない事実1】 売り出した半分以上は売れていない

実は中古不動産の半数以上は、売り出しても売れていません。

古くなるほど成約率は下がる

レインズの成約率（首都圏）を築年数別にまとめると古くなるほど成約率は下がり、売れにくくなります。

中古マンションと戸建ての築年数別成約率
（首都圏・2021年）

これを見ると、マンションも戸建ても成約率は半数以下で、特にマンションは築年数が古くなるほど成約率が下がることが分かります。

このグラフはあくまでレインズに登録されたデータなので、実際にはもう少し成約率は高くなりますが、それでも全体で約3割程度です。

仲介で売れるのは約3割

売り出した住宅は、次の割合で結末を迎えると推測されます。

• 売れずに売り止め・売れ残り： 約40％
• 相場より2割以上安く、転売業者に買取： 約27％
• そのまま仲介で相場価格で売却が成約： 約33％

【9割が知らない事実2】 売れた物件の差は10％未満

売れた物件では、売り出し価格と成約価格はほぼ同じで、その差は10％もありません。

正式には『価格開差率』と呼ぶ

実際に売れた成約物件の売り出し価格と成約価格との価格差を、正式には「価格開差率」と呼びます。

価格開差率　＝　（成約価格ー売り出し価格）÷売り出し価格

売り出し価格より成約価格が安いことが多いので、価格開差率はマイナスの数値になります。

価格開差率は-2.2〜-8.4％

価格開差率の統計は少ないのですが、2020年に近畿レインズがまとめたデータがあります。

築年数と価格開差率（2020年近畿圏）

近畿レインズよると、マンションも一戸建ても、築年数が古くなるほど価格開差率も拡大。

つまり、買主が価格交渉によって値下げしているということが分かります。

その一方で、開差率が0％と「値引きなしの物件」があるのも事実。

マンションも戸建ても3割以上が値引きなし

マンションでは30.6％、一戸建てでは36.1％が値引きなしで成約していました。

開差率ごとの成約件数分布

実際に売れた物件では、売り出し価格と成約価格の差『価格開差率』は、大きな差が無いと分かります。

売り出し価格の決め方

不動産の売り出し価格を決める手順はこちら。

それぞれ解説します。

手順1. 査定価格から相場を把握する

売り出し価格を決めるために、まず不動産会社に無料査定を依頼して、査定価格から相場を把握します。

不動産会社は、3ヶ月以内に売れるであろう予想価格を査定してくれます。

3社〜6社の査定価格を参考にする

不動産会社に無料査定を依頼するときは、1社だけでなく複数に依頼しましょう。

なぜなら今は不動産相場が高騰しており、不動産会社や担当者によって査定に誤差が出やすいため。

不動産相場は高騰している

不動産価格指数（全国）

マンションは、約10年で82％も値上がりしています。

戸建てはあまり上昇していないように見えますが、これは都心部の値上がりを、地方の値下がりが打ち消しているため。

戸建ては立地によって、価格の2極化が進んでいます。

今は不動産のプロでも査定が難しいため、最低3社に査定を依頼した方が安心です。

といっても多すぎると対応が大変なので、多くて6社程度が良いでしょう。

都市部は大手3社が圧倒的

不動産売却の実績では、大手3社が圧倒的です。
売買仲介件数上位をランキングしたものがこちら。

売買仲介件数ランキング上位34社
（2022年3月）

「三井のリハウス」「住友不動産販売」「東急リバブル」の3社は、仲介件数が2万件を超えており圧倒的。

首都圏では、実績の大部分が首都圏の「野村の仲介」も含めてトップ4社で考えると良いでしょう。

都市部の不動産を査定するなら、これら大手トップは含めたいところ。

これらの大手トップにそれぞれ連絡しても良いのですが、個別に依頼するのは面倒ですね。

しかし「すまいValue」なら、これらの大手トップを含む最大6社にまとめて無料査定を依頼できます。

すまいValueは、トップ4社を含む大手6社が共同運営する一括査定サイト。

大手4社は他の一括査定サイトからほぼ撤退したので、まとめて査定を依頼できるのはすまいValueしかありません。

地方は地域で実績トップを探す

地方は大手の営業エリア外になるため、地域で実績No.1の不動産会社を中心に選びましょう。

実績No.1の不動産会社は、実績をアピールしているのですぐに分かります。

不動産会社の心当たりがなければ、一括査定サイトをいくつか併用すると良いでしょう。

全国対応の主要な一括査定サイトとして次があります。

• NTTデータグループのHOME４U
• リクルートのSUUMO売却
• 東証プライム上場LIFULLのHOME’S

その他、主要な一括査定サイトはこちらでまとめています。

話を聴き比べて信頼できそうな不動産会社を選ぶ

査定価格から相場を把握できたら、最も信頼できそうな不動産会社に売却を依頼します。

不動産会社の査定根拠や売却戦略を聴き比べると、自然と信頼できそうな不動産会社が分かります。

この先は、売却を依頼する不動産会社のアドバイスを聞きながら決めると良いでしょう。

不動産会社の査定方法

不動産会社の査定根拠を聴き比べるときは、査定方法を知っておくと話を理解しやすくなります。

不動産会社はレインズの成約価格を元に、『取引事例比較法』で査定するのが一般的。

取引事例比較法では、あなたの家の近隣で類似物件の成約事例を何件か選び、あなたの家と比較して価格を査定します。

【参考】国土交通省・住宅に関する価格評価手法

手順2. 今の競合の売り出し価格を確認する

相場を把握したら、次に競合の売り出し価格を確認します。

中古戸建てと土地は、競合と比較しにくいので、ザックリ調べるだけで良いでしょう。

しかし中古マンションは買主が比較しやすいため、競合の売り出し価格に大きく影響されます。

競合が少なければ、高値売却のチャンス！

競合物件が少ない場合は、相場より2割以上高値でも売れる可能性があります。

なぜなら購入する人は、限られたエリアで、予算・広さ・築年数などを絞って探しているため。

買主は条件さえ合えば、相場より高値でも購入します。

逆に競合物件が多いと、条件の合う競合と比較され、高値では売れにくくなります。

競合の確認は主要ポータルサイトと不動産会社で

競合物件の売り出し価格は、主なポータルサイトで分かります。

さらに広告不可で売り出しているレインズ内の非公開物件もあるので、不動産会社にレインズを確認してもらいましょう。

手順3. 希望する売却期間と価格で最終決定する

売り出し価格を決める最後の要素は、売主のあなたが希望する『売却期間』と『売却価格』です。

売却期間は3〜6ヶ月

売却期間は、一般的に3ヶ月〜6ヶ月と考えましょう。

その期間でどこまで高値にチャレンジするかで、売り出し価格が決まります。

不動産会社の査定価格は、3ヶ月以内に売れる予想価格なので、少し高めで売り出すのが基本。

成約日数は平均70〜80日、売却全体で約4ヶ月前後

仲介で売り出した場合の成約日数（首都圏2022年平均）は、

• マンション： 71.4日
• 戸建て：　81.2日

引き渡しまで含めた全体では約4ヶ月前後、内訳はこちらのイメージです。

平均の売却期間（首都圏・2022年）

今はコロナで競合が減って早く売れる

今はコロナの影響で売り出す競合が減っているため、成約日数が短くなっています。

平均成約日数の推移（首都圏）

反響を見ながら値下げする

高値にチャレンジして売り出した場合は、反響を見ながら、売り出し価格を段階的に値下げます。

もしあまり頻繁に値下げしたくない場合は、最初の売り出し価格を相場よりわずかに高い価格にして、買主の価格交渉を待つ方法も。

どちらが良いかは、競合や物件によって違います。

不動産会社と相談して、決めると良いでしょう。

短期間で売るなら相場通りか−5〜−10％

もし3ヶ月も余裕がなく短期間で売りたい場合は、売り出し価格を高くせず、相場通りか、または相場−5％〜−10％に安くした方が良いでしょう。

ちなみに不動産会社の買取を利用すれば最短1週間で売れますが、価格は相場の6〜8割に安くなってしまいます。

売り出し価格と価格調整については、こちらで詳しく解説しています。

まとめ

ここまで『売り出し価格と成約価格で、9割の人が知らない事実とは』として、解説してきました。

まとめると、次の通りです。

• 売り出し価格は、半分以上が売れ残り。あくまで参考程度に
• 実際に売れた物件の売り出し価格は、成約価格とほぼ同じ

売り出し価格の決め方は、

1. 査定価格から相場を把握する
2. 今の競合の売り出し価格を確認する
3. 希望する売却期間と価格で最終決定する

成約価格を元に査定するなら、実績が豊富な不動産会社3〜6社に無料査定を依頼し、査定価格と話を聴き比べるのが確実です。

不動産会社の心当たりがなければ、一括査定サイトを利用すると便利でしょう。

一括査定サイトの定番3社

一括査定サイトは主要なものだけでも10社以上ありますが、定番はほぼ決まっています。 一括査定サイトの定番となっている3社はこちら。 この3社以外についてはこちらにまとめています。

1. 

   おすすめ1位
   すまいValue（バリュー）

   査定実績：

   40万件（2016年開始）

   不動産会社数：

   大手6社（全国900店舗）

   運営会社：

   大手6社共同運営
   （三井のリハウス・住友不動産販売・東急リバブル・野村の仲介＋・小田急不動産・三菱地所ハウスネット）

   実績	5.0
   不動産会社	4.5
   運営会社	5.0

   大手6社が共同で運営する一括査定サイト。6社といっても全国900店舗あるため、ほぼ全ての地域をカバーしています。売却実績も豊富で、特に首都圏では家を売却した3人に2人がこの6社を利用しているほど。首都圏以外でもほとんどの都市で、三井・住友・東急の3社が実績トップを独占しています。
   2023年現在、大手6社は他の一括査定サイトからほぼ撤退したため、これら大手に査定を依頼できる唯一の一括査定サイトとして定番になっています。
   簡易査定を選べば郵送やメールで概算価格の査定が可能。
   さらに詳しくはこちら⇒すまいValueの詳細

   管理人のコメント

   地方では大手より中小が強いエリアもあるため、HOME４UやSUUMOが良い場合もあります。
   しかし都市部では「すまいバリュー」が現状で最強の一括査定サイトでしょう。
   特に大手トップ3社（三井・住友・東急）の情報量、査定精度、販売力はやはり別格。営業マンの質もワンランク上です。

【公式サイト】すまいValue

---

2. 

   おすすめ2位
   SRE不動産（旧ソニー不動産）

   査定実績：

   （2014年開始）

   不動産会社数：

   売主側1社（買主側多数）

   運営会社：

   SREホールディングス（東証PRM）

   実績	4.0
   不動産会社	4.0
   運営会社	5.0

   すまいValueと合わせて利用したいのが、SRE不動産（旧ソニー不動産）。ただし利用できるエリアは首都圏と関西圏のみ。
   あのソニーが始めた不動産会社で、大手で唯一のエージェント制を採用。他の不動産会社が積極的に買主を探してくれるため、高値でスムーズに売れやすいメリットがあります。またAI査定に定評があり、千社以上に技術を提供するほど。まずメールで概算価格だけ査定できます。
   さらに詳しくはこちら⇒SRE不動産の詳細

   管理人のコメント

   エージェント制は売主だけ担当し、買主は他の不動産会社が探すため、複数に売却を依頼するのに近い効果が期待できます。ただし一括査定でなく1社だけの査定なので、すまいValueとセットで利用がオススメ。

【公式サイト】SRE不動産

---

3. 

   おすすめ3位
   HOME4U（ホームフォーユー）

   査定実績：

   累計50万件（2001年開始）

   不動産会社数：

   2,100社

   運営会社：

   NTTデータ・スマートソーシング

   実績	5.0
   不動産会社	4.0
   運営会社	4.0

   日本初の不動産一括査定サイト。2001年のサービス開始から累計で査定実績50万件と実績は十分です。運営はNTTデータ（東証プライム上場）のグループ会社なので安心。
   不動産会社は大小バランスよく登録されており、幅広く査定を依頼できます。机上査定を選ぶと郵送やメールで査定可能。
   さらに詳しくはこちら⇒HOME4Uの詳細

   管理人のコメント

   HOME4Uでは査定依頼の記入欄が多く、自然と査定精度が高くなる仕組み。
   ちなみに記入した内容は、後で不動産会社と話すときに修正できます。
   あまり悩まずとりあえず現時点の希望を書いておけば問題ありません。
   不動産会社はかなり絞られて紹介されるので、なるべく多くに査定を依頼すると良いでしょう。

【公式サイト】HOME4U

各エリアで最適な組み合わせ

あなたのエリアで最適な一括査定サイトの組み合わせはこちら。

• 首都圏（東京・神奈川・埼玉・千葉）、関西圏（大阪・兵庫・京都・奈良）

  →まずすまいValueで大手に、あわせてエージェント制のSRE不動産にも話を聞くと良いでしょう。

• その他の都市（札幌・仙台・名古屋・福岡など）

  →まずすまいValueで大手に、あわせてHOME４Uでエリアに特化した中小にも話を聞くと良いでしょう。

• 地方（人口密度が少ない地域）

  →まずHOME４Uで探し、数が少なければSUUMOとHOME’Sも使ってみると良いでしょう。

あなたの家の売却が成功することをお祈りしております！