定期借地権マンション売却のコツ
「定期借地権マンションを売りたいけど、どうすれば良いの?」

一般的に定期借地権マンションは売りにくいといわれるため、売るときには不安になるかもしれません。

確かに何も考えずに定期借地権マンションを売り出すと、購入者に敬遠されて売れ残る恐れもあります。

しかし定期借地権マンションは、その特徴を利用して上手く売り出せば、普通に売れます。

この記事を読むことで、定期借地権マンションの売却を成功させるためのポイントが分かるでしょう。

あなたの定期借地権マンションの売却が成功するために、この記事がお役に立てば幸いです。

定期借地権マンション売却の3つのコツ

定期借地権マンションの売却には、3つのコツがあります。

定期借地権マンションを売却する3つのコツ

  1. コツ1. 絶妙な価格設定で注目を引く
  2. コツ2. メリットと注意点を上手く説明する
  3. コツ3. 売却実績が豊富な不動産会社へ依頼する

一つずつ詳しく解説します。

コツ1. 絶妙な価格設定で注目を引く

1つ目のコツは、売り出し価格で購入希望者の注目を引くこと。

ポイントは「ギリギリの価格設定を狙う」

価格で注目を引くといっても、不必要に安く売り出す必要はありません。

次の2点を意識して価格を設定します。

  1. 所有権マンションの相場より安く、購入希望者に注目される
  2. しかし定期借地権にしては高い

絶妙な価格設定をするためには、売却実績が豊富な不動産会社の意見を3〜6社程度聞くとよいでしょう。

そもそも定期借地権マンションは、同条件の所有権マンションより価格が安くなります。

そもそも新築時は2〜3割安い定期借地権マンション

新築分譲時の価格を比べると、定期借地権マンションの方が2〜3割安いのが一般的。

国土交通省の調査によると、定期借地権マンションの新築時価格は同条件の所有権マンション価格の80.8%という結果でした。
国土交通省・2009年度(平成21年度)定期借地権付住宅の供給実態調査による

残存期間がゼロで価値はゼロに

定期借地権マンションは残存期間がなくなると、理論上の価値は0円になります。

なぜなら、定期借地権マンションは借地期間満了時に建物を取り壊し、土地を借りる権利がなくなるため。

ただし、まだ日本には残存期間がなくなった定期借地権マンションはないため、実際にどうなるのか分かりません。

定期借地権が導入されたのは1992年(平成4年)8月。

借地権の存続期間は「50年以上」なので、早くても2040年ごろにならないと、誰にも分からないのです。

ちなみに所有権マンションも、築年数が古くなると価値が下がるのは同じ。

しかし所有権マンションは、建物の価値がほぼ無くなっても土地の価値が残るため、築30年ほどで下げ止まります。

コツ2. メリットと注意点を上手く説明する

2つ目のコツは、定期借地権マンションのメリットと注意点をうまく説明すること。

定期借地権マンションは1%未満で知られていない

定期借地権マンションの住民には意外かもしれませんが、マンション購入者のほとんどは定期借地権を知りません。

なぜなら、定期借地権マンションはマンション全体の1%にも満たないから。

1993年度から2016年度にかけて、供給された所有権マンションの戸数は年間67,000〜231,000戸程度。

一方の定期借地権マンションは年間100戸〜2300戸程度で推移しており、最大でも全体の1%程度、平均すると0.5%程度にしかなりません。
【参考】既存住宅市場における定期借地物件の評価

興味を引いてからの説明がポイント

定期借地権マンションは、あまり知られていないからこそ、しっかり説明するのがポイント。

価格で注目を引いて「お得な物件だし、デメリットも大したことなさそう」と興味を持ってもらえれば、問い合わせにもつながります。

例えば、定期借地権の要点をまとめて、募集用資料で簡単に説明する方法なども有効。

このあたりのノウハウは、売却実績が豊富な不動産会社がよく知っています。

ハウスくんハウスくん

説明で不安が無くなれば、価格が安いメリットが生きるね


家博士家博士

どれだけ分かりやすく説明できるかが重要だね。
不動産会社の説明力が大切なんだ。

コツ3. 売却実績が豊富な不動産会社へ依頼する

定期借地権マンションの売却では、不動産会社の営業力や説明力、交渉力、売却力が大切。

優秀な不動産会社は、売却実績が豊富な不動産会社です。

特に多くの物件を取り扱っていて、問い合わせを多く受けている不動産会社の方が、定期借地権マンションの売却には向いています。

問い合わせが多い不動産会社が有利

問い合わせの多い不動産会社は、あなたのマンションと同条件の所有権マンションを探している購入希望者を抱えています。

多くの購入希望者は、売出し中の所有権マンションと予算が合わない、つまり同条件でもう少し安い価格のマンションを探しているもの。

そこで、あなたの定期借地権マンションを紹介してもらうとどうでしょう。

「同条件でご予算に合うマンションがあります。ただし定期借地権といって…」

このようにきちんと説明してもらえると、買われる可能性はグッと高くなります。

なぜなら購入希望者にとっては、希望の条件をあきらめずに、理想の価格であなたの定期借地権マンションを購入できるため。

不動産会社も、両手仲介で仲介手数料が稼げるので、積極的に推してくれます。

ハウスくんハウスくん

所有権マンションの問い合わせ客に、紹介してもらうのか。
それは効果がありそうだね。
でも売却実績が豊富な不動産会社なんて知らなかったらどうするの?


家博士家博士

不動産会社のこころあたりがなければ、一括査定サイトを利用すると便利だよ

優秀で信頼できる不動産会社を選ぶ手順は、次の通り。

  1. エリアで売却実績が豊富な不動産会社を3〜6社選ぶ
  2. 各社へ無料査定を依頼し、査定価格と話を聴き比べ、一番良さそうな不動産会社を選ぶ

不動産会社に心当たりが無ければ、一括査定サイトを使うと便利。

エリアで売却実績が豊富な不動産会社に、まとめて無料査定を依頼できます。

都市部の売却なら「すまいValue」

定期借地権マンションの多くは、首都圏をはじめとした都市部に立地しています。

こうした地域で売却するなら、実績が豊富な大手不動産会社に査定依頼できる「すまいValue」が良いでしょう。

すまいValueイメージ

すまいValueは「三井不動産リアルティ」「東急リバブル」「住友不動産販売」の実績トップ3にまとめて査定依頼できる、唯一の一括査定サイト。

売買仲介件数ランキング上位28社(2018年)

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NTTグループが運営し安心して利用できる「HOME4U」や、東証1部上場企業が運営する「HOME’S」などを利用すると良いでしょう。

定期借地権マンションのメリット

定期借地権マンションを売却する際には、メリットと注意点を上手く説明するのがコツ。

まずは定期借地権マンションのメリットとして、次の4つが挙げられます。

定期借地権マンションのメリット

  1. 同条件の所有権マンションに比べると価格が安い
  2. 土地の固定資産税・都市計画税が不要
  3. 最後が明確で大規模修繕計画がしっかりしている
  4. 最後に建物解体費用の負担がない

メリット1. 同条件の所有権マンションに比べると価格が安い

定期借地権マンションは所有権マンションより価格が2〜3割安くなります。

立地も良いことが多く、都心の一等地に建っていることも珍しくありません。

所有権マンションの相場が1億円を超えるエリアにあっても、定期借地権マンションなら7,000万〜8,000万円台で買えたりします。

ハウスくんハウスくん

価格が安いのはいいけれど、設備や部屋の広さはどうなの?

家博士家博士

設備のグレードは高いことが多くて、部屋の専有面積も広めなんだよ

設備のグレードが高いのは、マンション建築時に土地の取得費がかからないため。

取得費がかからない分、設備面に回せるのです。

専有面積も、同じエリアの同条件の所有権マンションより広いことが多くなっています。

メリット2. 土地の固定資産税・都市計画税が不要

定期借地権マンションは、土地の所有権がないため、土地の固定資産税・都市計画税は不要です。

土地の固定資産税・都市計画税は、所有権のある地主に課税されるのです。

建物の固定資産税だけは支払いますが、納税額は建物の築年数経過とともに安くなります。

メリット3. 最後が明確で大規模修繕計画がしっかりしている

定期借地権マンションは、借地期間満了時には解体することになります。

借りていた土地を返すときは、更地にして返すことが決まっているからです。

借地期間が50年なら50年後には解体することがはっきりしているので、それに向けた大規模修繕計画もしっかりしています。

ハウスくんハウスくん

大規模修繕計画って、普通の所有権マンションでも同じではないの?

家博士家博士

所有権マンションは終わりが明確ではないし、住民の意見がまとまらないと建て替えや解体もできないんだ

所有権マンションの多くは、建て替えられずスラム化

多くの所有権マンションは建て替えられず、住民の意見が割れてスラム化すると言われています。

ハウスくんハウスくん

え、なんで建て替えられないの?


家博士家博士

1戸あたり数千万円になる負担に、住民の意見がまとまらないからだよ


老朽化が進めばいつかは建て替えることになりますが、多くのマンションが建て替え費用は住民負担。

住民の多くが高齢者になっているため、一戸あたり数千万円の負担をしてまで、建て替える方向に意見がまとまりません。

実際に2018年4月時点で、建て替えが必要と推定される旧耐震マンション104万戸のうち、約2%しか建て替えられていません。
国土交通省・マンションに関する統計・データ等

建て替えが無理な場合に、建物を解体して土地を売るという選択肢もありますが、これも住民の意見が8割まとまらなければできません。

多くの所有権マンションは、意見がまとまらないため何もできずに、結果として修繕積立金が不足しスラム化。

売却もできなくなってしまうのです。

定期借地権マンションは修繕積立金が途中で高騰するリスクも低い

定期借地権マンションは、期限が決まっているので意見が割れることもなく、計画的に大規模修繕ができます。

また修繕積立金が途中で跳ね上がるリスクも低いのです。

ハウスくんハウスくん

修繕積立金って、途中で変わることもあるの?

家博士家博士

そう。多くのマンションは2、3回目の大規模修繕で修繕積立金が大幅に不足して、数倍に跳ね上がることもあるんだ

所有権マンションの多くは、新築分譲時にあえて月々の負担を軽くするため、修繕積立金を低く設定しています。

大規模修繕をきっかけに、多くのマンションは修繕積立金の不足に気づき、大幅な値上げをする結果になります。

メリット4. 最後に建物解体費用の負担がない

定期借地権マンションは多くの場合、修繕積立金の一部として解体費用が積み立てられているため、最後に費用負担がありません。

一方で所有権マンションでは解体して土地を売却する場合、土地の売却代金から解体費用が引かれます。

RCマンションの解体費用は坪単価5〜8万円(1m2あたり1.5〜2.5万円)、80m2のマンションだと120万〜200万円。

土地が安い郊外や田舎では、解体費用で土地の売却代金がほとんど消えてしまいます。

定期借地権マンションのデメリット

定期借地権マンションのデメリットとして、次の4つが挙げられます。

定期借地権マンションのデメリット

  1. 維持費が高い
  2. 名義書換料が必要(賃借権のマンションのみ)
  3. 住める期間が決まっている
  4. 借地終了後に手元にお金が残らない

デメリット1. 維持費が高い

定期借地権マンションは、維持費(ランニングコスト)が高くなります。

維持費が高くなる要因は大きく2つ。

「地代」と「解体費用」です。

地代は地主へ支払う賃料

土地の固定資産税がない定期借地権マンションですが、代わりに「地代」がかかります。

地代とは、地主に支払う土地の賃料のこと。

地代は固定資産税よりも高いことが多いのです。

ハウスくんハウスくん

具体的に、地代はどれくらいかかるの?

家博士家博士

土地の価格に対して、年額で平均1.8%程度といわれているよ

解体費用の積み立ては少額

また金額は小さいですが、解体費用をあらかじめ積立てているケースが多いのも、維持費が高い理由の一つ。

例えば、200万円を50年で積み立てると、月々3,333円。

85.7%の定期借地権マンションで、解体費用を積み立てているという調査結果もあります。

ただし解体費用はいずれ必要になるため、本来は所有権マンションも積み立てておくべきもの。

多くのマンションは積み立てていないため、いざ解体となった時には解体費用の支払いを求められることになるのです。

デメリット2. 名義書換料が必要(賃借権のマンションのみ)

定期借地権マンションには、土地賃借権(賃借権)のものと地上権のものがあります。

ハウスくんハウスくん

分譲マンションの場合、賃借権と地上権はどれくらいの割合になっているの?

家博士家博士

地上権が63.9%、賃借権が36.1%という国土交通省の調査もあるね。

このうち賃借権の定期借地権マンションでは、売却する際に名義書換料と呼ばれる費用と地主の承諾が必要になります。

名義書換料は、地主が承諾してくれたことへの対価というイメージ。

売却の場合の相場は借地権価格の5〜15%が一般的で、実際には地主との交渉によって決まります。

一方で地上権の定期借地権マンションであれば、地主の承諾も名義書換料も不要。

地上権は所有権に近い権利形態です。

あなたが住んでいるマンションがどちらに該当するかは、販売時の資料や登記簿を確認すれば分かります。

ただ自分で確認するより、不動産会社に無料査定を依頼した方が早くて確実です。

ハウスくんハウスくん

一言で「借地権」と言っても、いくつか種類があるんだね

家博士家博士

そう。定期借地権にも、大きく分けると3種類あるんだよ

定期借地権は3種類

ちなみに定期借地権には、次の3種類があります。

  • 一般定期借地権:借地期間は50年以上
  • 事業用一般定期借地権:借地期間は10年以上50年未満
  • 建物譲渡特約付一般定期借地権:借地期間は30年以上

このうち分譲マンションでは「一般定期借地権」が適用されます。

「事業用一般定期借地権」は店舗などを建てる際に適用されるもので、居住用は不可。

「建物譲渡特約付一般定期借地権」は、借地期間満了時に地主が建物を買い取ることになっているものです。

ただ築30年以上で資産価値もほぼ無い建物を買い取ることにメリットがないため、ほとんど使われていません。

デメリット3. 住める期間が決まっている

借地期間満了時には建物を解体・更地にして、地主に返すことが決まっている定期借地権マンション。

平成21年度の定期借地権付住宅の供給実態調査では、借地期間は平均57年という結果が出ています。

定期借地権は契約更新ができないため、この期間が延長されることはまずありません。

デメリット4. 借地終了後に手元にお金が残らない

所有権マンションの場合、最終的に建物を解体して土地を売却すれば、土地の売却代金が残ります。

建物の専有面積に応じて土地の所有権があるからです。

しかし定期借地権マンションの場合は土地の所有権がないため、借地権終了後にお金は残りません。

定期借地権マンション売却の注意点

定期借地権マンションを売却するときは、次の2点に注意しましょう。

定期借地権マンション売却の注意点

  1. いつか売る予定なら早いほど売りやすく高く売れる
  2. 実績が豊富で信頼できる不動産会社を選ぶ

注意点1. いつか売る予定なら早いほど売りやすく高く売れる

借地権の残存期間によって価値が変わる定期借地権マンション。

残存期間が短ければ住める期間も短くなり、住宅ローンも短期間で返済しなければなりません。

残存期間が短いと住宅ローンが借りにくくなります。

金融機関の中には「完済時の残存期間が10年以上」と定めているところもあり、所有権マンションよりローン期間は短くなる傾向にあります。

こうした金融機関では、たとえば残存期間が30年の定期借地権マンションなら、ローン期間は20年以内でなければなりません。

ローン期間が短いため、月々の支払額が増えるのです。

時間をおけばおくほど価値は下がり、売りにくくなってしまいます。

このため定期借地権マンションの売却を考えているなら、早ければ早いほど売りやすく、高く売れるのです。

注意点2. 実績が豊富で信頼できる不動産会社を選ぶ

定期借地権マンションの売却では、不動産会社選びが大切になります。

定期借地権を知らない購入希望者を多く抱える営業力、説明する説明力がないと、売れずにどんどん値下げすることになりかねません。

さらに賃借権の場合は名義書換料の設定や、地主と購入者の仲介なども必要。

借地権マンションに不慣れな不動産会社に依頼すると、トラブルになる恐れも。

たとえば「賃借権なのに地主の承諾を得ないまま売却してしまった」となると、最悪の場合、契約が破棄されることもあります。

こうしたトラブルにならないよう、実績が豊富で信頼できる不動産会社を選ぶことが大切です。

家博士家博士

査定を依頼するときに、定期借地権マンションの取り扱い実績を聞いてみるのもおすすめ。
その時の様子や手続きの流れも聞いて、不動産会社選びの参考にしよう

まとめ

定期借地権マンションの売却を成功させるコツは、次の3つ。

  1. コツ1. 絶妙な価格設定で注目を引く
  2. コツ2. メリットと注意点を上手く説明する
  3. コツ3. 売却実績が豊富な不動産会社へ依頼する

価格設定は相場を意識して、ギリギリのところを狙いましょう。

メリットやデメリットも要点をまとめ、分かりやすく伝えるようにします。

いずれも不動産会社の力量が問われるところ。

普通のマンションの売却実績が豊富なことはもちろん、定期借地権マンションの売却実績についても確認し、不動産会社を選びます。

借地権の残存期間が短くなるほど売りにくくなる定期借地権マンション。

売却するなら早いほど売りやすく、高く売れます。

できるだけ早いタイミングで不動産会社に査定を依頼し、相談するところから始めてみてください。

あなたのマンション売却が成功することを心よりお祈りいたします!

一括査定サイトの定番3社

一括査定サイトは主要なものだけでも10社以上ありますが、定番はほぼ決まっています。

一括査定サイトの定番となっている3社はこちら。

この3社以外についてはこちらにまとめています。

  1. すまいValue

    すまいバリュー
    実績5.0
    不動産会社4.5
    運営会社5.0
    査定実績:
    18万件(開始後2年合計)
    不動産会社数:
    大手6社・全国840店舗
    運営会社:
    大手6社共同運営

    大手6社(三井不動産リアルティ・住友不動産販売・東急リバブル・野村不動産アーバンネット・三菱地所ハウスネット・小田急不動産)が共同で2016年10月に立ち上げた一括査定サイト。
    6社といっても全国840店舗あるため、ほぼ全ての地域をカバーしています。
    売却実績も豊富で、特に首都圏では家を売却した3人に2人がこの6社を利用しているほど。
    首都圏以外のほとんどの地方都市でも、三井・住友・東急の3社が売却実績のトップ3を独占しています。
    2019年現在、大手6社は他の一括査定サイトからほぼ撤退したため、これら大手に査定を依頼できる唯一の一括査定サイトとして、「すまいValue」が新定番となっています。

    管理人のコメント

    地方では大手より地域密着の中小不動産会社の方が強い場合もあるため、地方の郊外から外れたエリアではLIFULL HOME'S又はHOME4Uも確認してみたほうが良いでしょう。
    しかし都市部の方は「すまいバリュー」が現状では最強の一括査定サイトです。
    特に大手トップ3社(三井・住友・東急)の情報量、査定精度、販売力はやはり別格。優秀な営業マンも数多く抱えています。
    机上査定と訪問査定が選べる点もおすすめ。

  2. 【公式サイト】すまいValue

  3. HOME4U

    HOME4Uイメージw330
    実績5.0
    不動産会社4.0
    運営会社5.0
    査定実績:
    累計35万件(2001年開始)
    不動産会社数:
    1,300社
    運営会社:
    株式会社NTTデータ・スマートソーシング

    日本初の不動産一括査定サイト。2001年のサービス開始依頼、査定累計数35万件と実績も豊富。運営は東証1部上場の株式会社NTTデータのグループ会社。
    不動産会社は大小バランスよく登録されているため幅広く依頼ができます。

    管理人のコメント

    HOME4Uでは査定依頼の記入欄が多いため、自然と査定精度が高くなる仕組みになっています。
    ちなみに記入した内容はまた不動産会社と話をするときに修正できます。
    あまり真剣に悩まず、とりあえず現時点の希望を書いておくと良いでしょう。
    不動産会社はかなり絞られて紹介されるので、なるべく多くに査定を依頼した方がよいでしょう。

  4. 【公式サイト】HOME4U

  5. LIFULL HOME'S

    LIFULL HOMESイメージ
    実績4.5
    不動産会社4.5
    運営会社5.0
    査定実績:
    非公開(サイト利用者476万人)
    不動産会社数:
    1,759社
    運営会社:
    株式会社LIFULL

    運営は、HOME'SのテレビCMでおなじみの東証1部上場 株式会社LIFULL。2008年にマンション専用でサービスを開始。2011年から戸建ても含めて売却査定ができる仕様に。参加会社数が多く、特に地元密着系の中小不動産会社が多数登録しています。

    管理人のコメント

    不動産会社を選ぶ際に、各社の特徴(買取保障、瑕疵保証制度あり、半数以上がベテランなど)がアイコンで表示されるので、選びやすいシステムです。
    訪問査定ではなく机上査定を希望する場合は、不動産会社へのメッセージ欄で伝えると良いでしょう。
    選ぶ会社の数は3社〜6社がオススメです。

  6. 【公式サイト】LIFULL HOME'S