価格戦略のイメージ
「家を売るときは、売却価格をどうやって決めるの?」

家の売却で売却価格の決め方についてお悩みですね。

価格を安くしすぎると、売れた後で「もっと高く売れたのかも」と後悔しそう。
逆に価格を高くし過ぎて、全く反響がないままズルズルと時間が過ぎるのもイヤ。
ギリギリ売れる高値で売却できたら理想的なのに。

そんなあなたに家の売却価格の決め方について、分かりやすく解説します。

家の売却価格を決めるために、まず3つの価格を決めます。

3つの価格さえ決まれば、あとはあなたの事情に合わせて売却をスタートするだけ。

買主からの価格交渉があっても、慌てずに対応することができるでしょう。

あなたの家の売却が成功するために、この記事がお役に立てば幸いです。

家の売却価格の元になる3つの価格

価格イメージ
家の売却価格を決めるためには、次の3つの価格を順番に決めていきます。

家の売却価格の元になる3つの価格

  1. 適正価格: あなたの家の適正な価格
  2. 下限価格: これ以上は値下げしない下限の価格
  3. 目標価格: 売れる可能性があるギリギリの高値

それぞれ解説します。

まず基本となる『1. 適正価格』

家の売却価格を決める時に基本となるのは、『適正価格』です。

『適正価格』を知るためには不動産会社の無料査定を使います。

なぜなら、適正価格の元になる『成約価格』を見ることができるのは不動産会社に限られるため。

成約価格は不動産会社しか見られない

不動産の成約価格は、不動産会社しか見ることができません。

なぜなら、不動産の成約価格が登録されているのはレインズというデータベースで、不動産会社しか利用できないため。

レインズとは
国内唯一のデータベースで、過去の不動産取引事例、現在の売り出し物件情報が登録されています。
国土交通省の指定流通機関である、不動産流通機構が運営。
不動産会社しか利用できません。
(参考)家を売るときに知っておきたい「レインズ」のこと

さらにレインズの規約により、AI査定などの価格診断では成約価格を利用することができません。

レインズの成約価格を不動産会社が利用できるのは、売り主の不動産を査定するときに限定されているのです。

個人でも成約価格の一部を見られるが

一応、個人でも成約価格の一部を見ることは可能ですが、詳細情報が隠されているため、自分の家と比較するのは厳しいのが現実です。

こちらで、成約価格の一部を見ることができます。

ハウスくんハウスくん

でもなんで、成約価格が見れないとダメなの?
他の家の売っている価格はネットでいくらでも見られるよ。


家博士家博士

売り出し価格と成約価格は大きな差があるんだ

売り出し価格と成約価格は違う

家の売り主が家を売り出す価格を『売り出し価格』といいます。

一方で最終的に売買が成立する価格は『成約価格』といい、売出し価格とは違います。

実際に、売出し価格と成約価格がどのくらい違うのか、比較してみましょう。

マンションは11〜34%の差

首都圏の中古マンションの売出し価格と成約価格を、築年数毎に比較してみました。

中古マンションの売り出し価格と成約価格
(首都圏2019年・築年数別m2単価)

首都圏中古マンションの築年数毎売り出し価格と成約価格2019年

これを見ると、築年数が5年以下の築浅マンション、そして築26年以上の築古マンションで、差が20%以上と大きくなっています。

戸建てでは15〜50%の差

同じ様に、首都圏の戸建てでも売出し価格と成約価格を、築年数毎に比較してみました。

中古戸建の売り出し価格と成約価格
(首都圏2019年・築年数価格)

首都圏中古戸建ての築年数毎売り出し価格と成約価格2019年

中古戸建では、築年数が古くなるほど売出し価格と成約価格の差が大きくなることが分かります。

ハウスくんハウスくん

なんでこんなに差が大きいの?


家博士家博士

多くの売出し物件は、売れずに売却をあきらめているからだよ。
売り出して売れる割合は半分以下なんだ。

売り出しても売れるのは半分以下

中古不動産は、売り出しても全てが売れるわけでなく、実際に売れるのは半数以下です。

なぜなら、売り主の一部には試しに高値を狙って売り出す『売れたらラッキー』という層が多いため。

首都圏の成約率(売り出した不動産の成約した割合)をみると、次のようになっています。

中古マンションの築年数別成約率(首都圏・2019年)

中古マンションの築年数別成約率(2019年首都圏)

中古戸建ての築年数別成約率(首都圏・2019年)

中古戸建ての築年数別成約率(2019年首都圏)

これを見ると、マンションも戸建ても成約率は半数以下で、築年数が古くなるほど成約率が下がることが分かります。

このグラフはあくまでレインズに登録されたデータなので、実際にはもう少し成約率は高くなりますが、それでもせいぜい半分程度しか売れていないのが現実です。

ハウスくんハウスくん

えー!
半分以上が売れてないの!


家博士家博士

だから売出し価格を見て売却価格を決めると、売れずにいつまでも時間だけが過ぎる恐れがあるんだよ。
家の売却価格を決めるときに大切なのは成約価格なんだ。

家の売却では、売り出し価格でなく成約価格が大切
実際に売れているのは半数以下。
成約価格が見られるのは不動産会社だけ。

適正価格の調べ方

あなたの家の適正価格を知るためには、成約価格を元に不動産会社に査定してもらうしかありません。

具体的には、あなたのエリアで売却実績が豊富な不動産会社3〜6社に無料査定を依頼して、話を聴き比べます。

適正価格は、不動産会社の査定価格から次のどちらかを選びます。

  • あなたが信頼できると判断した不動産会社の査定価格
  • 全ての不動産会社の平均値

ハウスくんハウスくん

一番高い査定価格じゃダメなの?


家博士家博士

査定価格は、あくまで売れるであろう予想価格だからね。
不動産会社の中には、媒介契約を取るためにわざと高めの査定価格を出すところがあるから注意しよう。

ハウスくんハウスくん

そうかぁ。
査定を依頼する不動産会社は、どうやって探せば良いの?


家博士家博士

不動産会社の心当たりがなければ、一括査定サイトを利用すると便利だよ。


一括査定サイトの定番3社

一括査定サイトは主要なものだけでも10社以上ありますが、定番はほぼ決まっています。

一括査定サイトの定番となっている3社はこちら。

この3社以外についてはこちらにまとめています。

  1. すまいValue

    すまいValue
    実績5.0
    不動産会社4.5
    運営会社5.0
    査定実績:
    36万件
    不動産会社数:
    大手6社・全国870店舗
    運営会社:
    大手6社共同運営

    大手6社(三井不動産リアルティ・住友不動産販売・東急リバブル・野村不動産アーバンネット・三菱地所ハウスネット・小田急不動産)が共同で2016年10月に立ち上げた一括査定サイト。
    6社といっても全国870店舗あるため、ほぼ全ての地域をカバーしています。
    売却実績も豊富で、特に首都圏では家を売却した3人に2人がこの6社を利用しているほど。
    首都圏以外のほとんどの地方都市でも、三井・住友・東急の3社が売却実績のトップ3を独占しています。
    2020年現在、大手6社は他の一括査定サイトからほぼ撤退したため、これら大手に査定を依頼できる唯一の一括査定サイトです。
    簡易査定を選ぶと郵送やメールで査定可能。各社オンライン相談もできます。

    管理人のコメント

    地方では大手より地域密着の中小不動産会社の方が強い場合もあるため、地方の郊外から外れたエリアではHOME4Uも確認してみたほうが良いでしょう。
    しかし都市部の方は「すまいバリュー」が現状では最強の一括査定サイトです。
    特に大手トップ3社(三井・住友・東急)の情報量、査定精度、販売力はやはり別格。優秀な営業マンも数多く抱えています。

  2. 【公式サイト】すまいValue

  3. SRE不動産(旧ソニー不動産)

    SRE不動産
    実績4.0
    不動産会社4.0
    運営会社5.0
    査定実績:
    (2014年開始)
    不動産会社数:
    売主側1社(買主側多数)
    運営会社:
    SREホールディングス株式会社

    すまいValueと合わせて利用したいのが、SRE不動産(旧ソニー不動産)。利用できるエリアは首都圏と関西圏限定です。
    あのソニーが始めた不動産会社で、売主だけを担当するエージェント制が特徴。無数にある他の不動産会社が買主を探してくれるため、高値でスムーズに売れやすいメリットがあります。

    管理人のコメント

    大手不動産会社でエージェント制はSRE不動産だけ。話を聞くと売却活動に役立つでしょう。ただし一括査定でなく1社だけの査定なので、すまいValueとセットで査定を依頼するのがオススメ。まずメールで概算価格を査定してくれます。もちろんオンライン相談も可能。

  4. 【公式サイト】SRE不動産

  5. HOME4U

    HOME4Uイメージw330
    実績5.0
    不動産会社4.0
    運営会社4.0
    査定実績:
    累計40万件(2001年開始)
    不動産会社数:
    1,500社
    運営会社:
    株式会社NTTデータ・スマートソーシング

    日本初の不動産一括査定サイト。2001年のサービス開始依頼、査定累計数40万件と実績も豊富。運営は東証1部上場の株式会社NTTデータのグループ会社。
    不動産会社は大小バランスよく登録されているため幅広く依頼ができます。
    机上査定を選ぶと、郵送やメールで査定可能。

    管理人のコメント

    HOME4Uでは査定依頼の記入欄が多いため、自然と査定精度が高くなる仕組みになっています。
    ちなみに記入した内容はまた不動産会社と話をするときに修正できます。
    あまり真剣に悩まず、とりあえず現時点の希望を書いておく程度で大丈夫。
    不動産会社はかなり絞られて紹介されるので、なるべく多くに査定を依頼すると良いでしょう。

  6. 【公式サイト】HOME4U

『2. 目標価格』は適正価格+10〜20%

「目標価格」は「あなたが売りたいと思う価格」。

目安としては、適正価格に10〜20%程度の金額を上乗せするイメージ。

ただし中古住宅の場合、タイミングさえ良ければ、相場より多少高くても売れるケースがあります。
特に今の市場に競合物件が少ない場合は、高く売れる可能性が高くなります。

というのも、中古住宅を購入する人は、限られたエリアで、予算・広さ・築年数などを絞って探しているケースが多いからです。
この条件にあなたの家があてはまれば、売れてしまいます。
市場より少々高くても、希望のエリアや条件が優先されます。

ですから、目標価格がどの程度まで上乗せできるかを決めるために、近隣の競合物件の販売状況を確認しましょう。

いくつも競合物件があるようでしたら、それらの競合物件より高値に感じる価格で売り出しても、売れにくいでしょう。
売りに出ている価格と同等に感じる価格帯を希望価格としましょう。

逆に競合物件が少ない場合は、目標価格を適正価格から20%以上にしても売れる可能性があります。

『3. 下限価格』は適正価格−20〜30%

予算の都合で、これ以上で売らないと厳しい価格を「下限価格」としましょう。

目安としては、適正価格の20〜30%引きが一つのライン。
担当者に、「御社ならいくらで買い取るか」と聞いてみても一つの目安となります。

複数の不動産会社に見積り査定を依頼する際に、買取価格もあわせてヒアリングすると、下限価格の目安がより明確になります。

あらかじめ下限価格を決めることで、

  • 購入者との値下げ交渉(指値)が円滑に進む。
  • 売却期間が延びて、時間が無くなった場合も速やかに判断できる。
  • 売却判断の間違いを防ぐことができる。

というメリットがあります。

不動産会社の買取について詳しくはこちらで解説しています。

以上の3つの価格が決まれば、次に売却戦略を考えます。

売却戦略は「価格」と「期間」

売却戦略で基本となるのは、

  • 家を売却する「価格」
  • 売却にかける「期間」

これは不動産会社と相談しながら、売り主のあなたが決めます。

「価格」と「期間」は相反する要素。

少しでも高い「価格」で売る場合は、どうしてもある程度の「期間」がかかります。
逆に「期間」を縮めたい場合、「価格」は低めに設定することになります。

時間軸を考える

 
スケジュールイメージ
販売にかけられる時間を考えます。

高く売るためにはある程度時間が必要。

売却期間は

  • 最低でも3ヶ月
  • 出来れば6ヶ月

は必要だと考えて下さい。

時間が無い場合、例えば1ヶ月も待てない場合は、

  • 相場より低めで売り出す
  • 不動産会社に買取ってもらう

という選択肢の方が現実的です。

売却期間についてはこちらの記事でも解説しています。

売却戦略の具体例

具体的な売却戦略の例です。

価格重視の場合

【戦略の条件】
査定価格が、4社平均で、2,400万円(これがベースとなる適正価格)。
希望価格は、競合も少ないので2,800万円(これが上限)。
下限価格は、ローン残債と手数料などから2,000万円(これが下限)。
売却期間は6ヶ月。


これを伝えると、不動産担当者は例えばこの様なプランを提案してくれます。
あくまで、市場の反響を見ながら価格を下げるか判断します。
市場の反響とは、物件確認の問い合わせと内覧の件数。
内覧が数件あるようなら、価格は下げなくても売れる可能性があると考えられます。
家を売却する価格戦略の例

時間重視の場合

【戦略の条件】
査定価格が、3社平均で、3,200万円(これがベースとなる適正価格)。
希望価格は、時間が少ないので適正価格と同じ3,200万円(これが上限)。
下限価格は、ローン残債と手数料などから2,600万円(これが下限)。
売却期間は2ヶ月。


時間がないので、時間を重視して、適正価格で売れれば良しとした戦略です。
これを伝えると、例えばこの様なプランを提案してくれます。
家を売る価格戦略の例2

信頼できる不動産会社と戦略確認が大切

いかがでしょうか。家を高く売るための価格戦略についてイメージが湧いたでしょうか。

先ずは良い不動産会社を見つけることを、優先してみて下さい。

不動産会社を探す場合は、ネットの一括査定を利用すると良いでしょう。

一括査定サイトの定番3社

一括査定サイトは主要なものだけでも10社以上ありますが、定番はほぼ決まっています。

一括査定サイトの定番となっている3社はこちら。

この3社以外についてはこちらにまとめています。

  1. すまいValue

    すまいValue
    実績5.0
    不動産会社4.5
    運営会社5.0
    査定実績:
    36万件
    不動産会社数:
    大手6社・全国870店舗
    運営会社:
    大手6社共同運営

    大手6社(三井不動産リアルティ・住友不動産販売・東急リバブル・野村不動産アーバンネット・三菱地所ハウスネット・小田急不動産)が共同で2016年10月に立ち上げた一括査定サイト。
    6社といっても全国870店舗あるため、ほぼ全ての地域をカバーしています。
    売却実績も豊富で、特に首都圏では家を売却した3人に2人がこの6社を利用しているほど。
    首都圏以外のほとんどの地方都市でも、三井・住友・東急の3社が売却実績のトップ3を独占しています。
    2020年現在、大手6社は他の一括査定サイトからほぼ撤退したため、これら大手に査定を依頼できる唯一の一括査定サイトです。
    簡易査定を選ぶと郵送やメールで査定可能。各社オンライン相談もできます。

    管理人のコメント

    地方では大手より地域密着の中小不動産会社の方が強い場合もあるため、地方の郊外から外れたエリアではHOME4Uも確認してみたほうが良いでしょう。
    しかし都市部の方は「すまいバリュー」が現状では最強の一括査定サイトです。
    特に大手トップ3社(三井・住友・東急)の情報量、査定精度、販売力はやはり別格。優秀な営業マンも数多く抱えています。

  2. 【公式サイト】すまいValue

  3. SRE不動産(旧ソニー不動産)

    SRE不動産
    実績4.0
    不動産会社4.0
    運営会社5.0
    査定実績:
    (2014年開始)
    不動産会社数:
    売主側1社(買主側多数)
    運営会社:
    SREホールディングス株式会社

    すまいValueと合わせて利用したいのが、SRE不動産(旧ソニー不動産)。利用できるエリアは首都圏と関西圏限定です。
    あのソニーが始めた不動産会社で、売主だけを担当するエージェント制が特徴。無数にある他の不動産会社が買主を探してくれるため、高値でスムーズに売れやすいメリットがあります。

    管理人のコメント

    大手不動産会社でエージェント制はSRE不動産だけ。話を聞くと売却活動に役立つでしょう。ただし一括査定でなく1社だけの査定なので、すまいValueとセットで査定を依頼するのがオススメ。まずメールで概算価格を査定してくれます。もちろんオンライン相談も可能。

  4. 【公式サイト】SRE不動産

  5. HOME4U

    HOME4Uイメージw330
    実績5.0
    不動産会社4.0
    運営会社4.0
    査定実績:
    累計40万件(2001年開始)
    不動産会社数:
    1,500社
    運営会社:
    株式会社NTTデータ・スマートソーシング

    日本初の不動産一括査定サイト。2001年のサービス開始依頼、査定累計数40万件と実績も豊富。運営は東証1部上場の株式会社NTTデータのグループ会社。
    不動産会社は大小バランスよく登録されているため幅広く依頼ができます。
    机上査定を選ぶと、郵送やメールで査定可能。

    管理人のコメント

    HOME4Uでは査定依頼の記入欄が多いため、自然と査定精度が高くなる仕組みになっています。
    ちなみに記入した内容はまた不動産会社と話をするときに修正できます。
    あまり真剣に悩まず、とりあえず現時点の希望を書いておく程度で大丈夫。
    不動産会社はかなり絞られて紹介されるので、なるべく多くに査定を依頼すると良いでしょう。

  6. 【公式サイト】HOME4U