売り出し価格イメージ
「不動産の売り出し価格は、どうやって決めるの?」

不動産の売り出し価格についてお悩みですね。

不動産を売ることなんて、人生でそうありませんから、売り出し価格なんて分からないのが普通です。

でもせっかく売るなら高く売りたいし、かといって高すぎて売れないのも困りますよね。

そんなあなたに、不動産の売り出し価格の決め方について、分かりやすく解説します。

家の売り出し価格を決めるためには、まず3つの価格を決めましょう。

3つの価格さえ決まれば、あとはあなたの事情に合わせて売却戦略を考えます。

ここまでしっかり考えていれば、満足できる売却結果になることでしょう。

あなたの不動産売却が成功するために、この記事がお役に立てば幸いです。

売り出し価格の元になる3つの価格

価格イメージ
不動産の売却価格を決めるためには、次の3つの価格を順番に決めていきます。

売り出し価格の元になる3つの価格

適正価格
あなたの家の適正な価格
通常は3ヶ月以内に売れると予想される価格。
目標価格
売れる可能性があるギリギリの高値。
通常は適正価格+10%〜+20%程度。
下限価格
これ以上は値下げしない下限の価格。
通常は適正価格-20%〜-30%程度。

それぞれ解説します。

まず基本となる『適正価格』

まず適正価格を決める
家の売り出し価格を決める時に基本となるのは、『適正価格』です。

適正価格は不動産会社の査定価格

『適正価格』は不動産会社の査定価格を使います。

不動産会社の査定価格とは、不動産会社に相談したり、売却を依頼すると不動産会社が提示する売却予想価格。

通常は、『3ヶ月以内で売れると予想される価格』を査定します。

ただしこの査定価格を利用するときは3つの点に注意が必要です。

査定価格を利用するときの3つの注意点

査定価格を利用して、適正価格を決めるときには、次の3つの点に注意しましょう。

査定価格を利用するときの3つの注意点

  1. 不動産会社によって査定価格に差がある。
  2. 不動産会社は査定価格を安くする傾向がある。
  3. 中には売れないほどの高値で査定する不動産会社もある

それぞれ解説します。

注意点1. 不動産会社によって査定価格に差がある

不動産会社によって、査定価格には差があります。

査定価格に差がつく最大の原因は、査定計算で最後に『時点修正』という、相場の変動を反映させるため。

時点修正は、担当者の相場感覚で数字を決めることから、査定価格に誤差がでる原因となってしまうのです。

同じ不動産会社でも、担当者によって査定価格が違う場合もあるほど。

特に最近は、不動産相場の価格変動が激しく、査定価格に差がつきやすくなっています。

不動産相場の価格変動が激しい

不動産価格指数(全国)

不動産価格指数(全国)2020年11月

「不動産価格指数」とは

不動産価格指数とは、純粋に不動産相場の価格変動を見ることができる指数。

国土交通省がヘドニック法という統計計算手法で、年間30万件の不動産売買成約価格から築年数や立地などの余計な要素を取り除き、純粋な価格変動をまとめたもの。

3ヶ月前の売買実績を毎月末に公表。

マンションは、この7年半で49%も値上がりしています。


ハウスくんハウスくん

マンションの値上がりは凄いね!


家博士家博士

戸建ても平均では変化してないけど、都市部は値上がり、田舎は値下がりしている。
価格の2極化が進んでいるよ。

注意点2. 不動産会社は査定価格を安くする傾向がある

不動産会社は、基本的に査定価格を安くする傾向があります。

なぜなら、価格が安い方が早く確実に売却できるため。

不動産は、適正価格で売り出しても、運が悪ければ3ヶ月で売れないこともあります。

もし高値で査定して、相場より高く売り出してしまうと、結果として何ヶ月も売れない結果になりかねません。

そうすると、会社の評判も下がるし、社内の評価も下がってしまいます。

不動産会社では、月に売却する件数のノルマがあるので、多少安くても、数を売ることが大切なのです。

だから慎重な担当者ほど、査定価格を安くする傾向があると知っておきましょう。

ハウスくんハウスくん

安く査定されるのはイヤだなぁ。
どうすれば高く査定してもらえるの?


家博士家博士

複数の不動産会社に同時に査定を依頼して、競争してもらうことだね。
そうすると、ギリギリ売れる高値の査定価格をだしてもらいやすいよ。

注意点3. 中には売れないほどの高値で査定する不動産会社もある

不動産会社の中には、その価格で売り出しても売れないほどの高値で査定する不動産会社があります。

なぜなら、査定価格が高い方が売主に好印象で、売却の依頼を他社に取られず確実に自社で受けやすいため。

ただし査定価格は、あくまで予想価格なので、その価格で売れると不動産会社が保証するものではありません。

ハウスくんハウスくん

でも、売れない高値で売り出しても、本当に売れないんじゃないの?


家博士家博士

そうなんだ。
多くの場合は、高値で売り出しても反響がないので、数ヶ月後、不動産会社が大幅値下げを持ちかける。
結局、売主は相場より安い価格で手放すことになりがちなんだ。


このように高値で査定を提示する不動産会社は、他にも囲い込みなど、悪質な行為をする恐れがあります。

ただし、悪質な不動産会社は実際1割もいないので、安心してください。

悪質な不動産会社については、こちらで解説しています。

これら3つの注意点を踏まえて、具体的な適正価格の決め方を解説します。

具体的な適正価格の決め方

具体的に適正価格を決める方法は、

  1. エリアで売却実績が豊富な不動産会社3〜6社に無料査定を依頼する。
  2. 査定を依頼するとき、『買取』と『仲介(普通の売却)』の両方の価格を依頼する
  3. 不動産会社の査定価格を受け取ったら、話を聴き比べて次のどちらかを選ぶ。
    • 信頼できると判断した不動産会社の査定価格
    • 全ての不動産会社の平均値

まずエリアで売却実績が豊富な不動産会社の方が、査定精度は高くなります。

さらに3〜6社の複数に査定を依頼することで、不動産会社に競争を促し、安めの査定価格を出さないプレッシャをかけることに。

そして、『買取」と『仲介(普通の売却)』の両方の査定価格を依頼することで、不動産会社の本音と建前を見極めます。

買取は本音、仲介は建前の査定価格

不動産の売却方法には、買取と仲介(普通の売買)があります。

買取と仲介のイメージ

買取では不動産会社が買い取って、転売するために、相場の6〜8割の査定価格になるのが一般的。

買取で高く査定すると、不動産会社が転売で損するため、買取の査定価格は『不動産会社の本音』といえます。

不動産会社の買取について詳しくはこちらで解説しています。

一方、仲介(普通の売買)では、相場通りの査定価格が分かりますが、中には売れないほど高値を査定する不動産会社も。

高値で査定しても、不動産会社には責任がないので、仲介の査定は『不動産会社の建前』となる恐れがあるのです。

もし仲介で極端に高い査定価格を提示しても、買取の査定価格は相場の8割以上になることはありません。

ハウスくんハウスくん

なるほど! 買取と仲介の査定価格が、あまりにも違うと怪しいってことだね。


家博士家博士

買取と仲介の2つを依頼することで、不動産会社も嘘がつきにくくなるし、相場がより分かるよ。


ハウスくんハウスくん

でも査定を依頼する不動産会社は、どうやって探せば良いの?


家博士家博士

不動産会社の心当たりがなければ、一括査定サイトを利用すると便利だよ。


一括査定サイトの定番3社

一括査定サイトは主要なものだけでも10社以上ありますが、定番はほぼ決まっています。

一括査定サイトの定番となっている3社はこちら。

この3社以外についてはこちらにまとめています。

  1. すまいValue

    すまいValue
    実績5.0
    不動産会社4.5
    運営会社5.0
    査定実績:
    36万件
    不動産会社数:
    大手6社・全国870店舗
    運営会社:
    大手6社共同運営

    大手6社(三井のリハウス・住友不動産販売・東急リバブル・野村の仲介+・三菱地所ハウスネット・小田急不動産)が共同で2016年に設立した一括査定サイト。
    6社といっても全国870店舗あるため、ほぼ全ての地域をカバーしています。
    売却実績も豊富で、特に首都圏では家を売却した3人に2人がこの6社を利用しているほど。
    首都圏以外のほとんどの地方都市でも、三井・住友・東急の3社が売却実績のトップ3を独占しています。
    2020年現在、大手6社は他の一括査定サイトからほぼ撤退したため、これら大手に査定を依頼できる唯一の一括査定サイトです。
    簡易査定を選ぶと郵送やメールで査定可能。

    管理人のコメント

    地方では大手より地域密着の中小が強い場合もあるので、3位のHOME4Uも確認した方が良いでしょう。
    しかし都市部では「すまいバリュー」が定番です。
    特に大手トップ3社(三井・住友・東急)の情報量、査定精度、販売力はやはり別格。優秀な営業マンも数多く抱えています。

  2. 【公式サイト】すまいValue

  3. SRE不動産(旧ソニー不動産)

    SRE不動産
    実績4.0
    不動産会社4.0
    運営会社5.0
    査定実績:
    (2014年開始)
    不動産会社数:
    売主側1社(買主側多数)
    運営会社:
    SREホールディングス株式会社

    すまいValueと合わせて利用したいのが、SRE不動産(旧ソニー不動産)。利用できるエリアは首都圏と関西圏限定です。
    あのソニーが始めた不動産会社で、売主だけを担当するエージェント制が特徴。無数にある他の不動産会社が買主を探してくれるため、高値でスムーズに売れやすいメリットがあります。

    管理人のコメント

    大手不動産会社でエージェント制はSRE不動産だけ。話を聞くと売却活動に役立つでしょう。ただし一括査定でなく1社だけの査定なので、すまいValueとセットで査定を依頼することがポイント。まずメールで概算価格を査定してくれます。

  4. 【公式サイト】SRE不動産

  5. HOME4U

    HOME4Uイメージw330
    実績5.0
    不動産会社4.0
    運営会社4.0
    査定実績:
    累計40万件(2001年開始)
    不動産会社数:
    1,500社
    運営会社:
    株式会社NTTデータ・スマートソーシング

    日本初の不動産一括査定サイト。2001年のサービス開始依頼、査定累計数40万件と実績も豊富。運営は東証1部上場の株式会社NTTデータのグループ会社。
    不動産会社は大小バランスよく登録されているため全国どこでも幅広く依頼ができます。
    机上査定を選ぶと、郵送やメールで査定可能。

    管理人のコメント

    HOME4Uでは査定依頼の記入欄が多いため、自然と査定精度が高くなる仕組みになっています。
    ちなみに記入した内容はまた不動産会社と話をするときに修正できます。
    あまり真剣に悩まず、とりあえず現時点の希望を書いておく程度で大丈夫。
    不動産会社はかなり絞られて紹介されるので、なるべく多くに査定を依頼すると良いでしょう。

  6. 【公式サイト】HOME4U

適正価格が決まれば、次に目標価格を決めます。

次に『目標価格』を決める

目標価格は、適正価格と競合の売り出し価格から決まります。

『目標価格』は適正価格+10〜20%

目標価格の目安は、適正価格に10〜20%程度の金額を上乗せするイメージ。

ただし中古住宅の場合、タイミングさえ良ければ、相場よりもっと高くても売れるケースがあります。

特に今売り出している競合物件が少ない場合は、高く売れる可能性が高くなります。

競合の売り出し価格が大きく影響する

目標価格を決めるときは、競合の売り出し価格が大きく影響します。

なぜなら中古住宅を購入する人は、限られたエリアで、予算・広さ・築年数などを絞って探しているケースが多いため。

この条件にあなたの家があてはまれば、売れてしまいます。

市場より少々高くても、希望のエリアや条件が優先されます。

ですから、目標価格がどの程度まで上乗せできるかを決めるために、近隣の競合物件の販売状況を確認しましょう。

いくつも競合物件があるようでしたら、それらの競合物件より高値に感じる価格で売り出しても、売れにくいでしょう。
売りに出ている価格と同等に感じる価格帯を希望価格としましょう。

逆に競合物件が少ない場合は、目標価格を適正価格から20%以上にしても売れる可能性があります。

競合物件は、主なポータルサイトでチェックすると分かります。

査定結果ヒアリング時に聞くのもあり

不動産会社の査定結果を受け取り、査定根拠などをヒアリングする際に、目標価格について意見を聞くのも良いでしょう。

実績が豊富な不動産会社は、リアルタイムで購入検討者と接しているため、相場観が磨かれています。

目標価格をどのくらいにすれば良いか、どの程度まで高値でも売れる可能性があるか、聞いてみる価値はあります。

最後に『下限価格』

予算の都合で、これ以上で売らないと厳しい価格を「下限価格」としましょう。

あらかじめ下限価格を決めることで、

  • 購入者との値下げ交渉(指値)が円滑に進む。
  • 売却期間が延びて、時間が無くなった場合も速やかに判断できる。
  • 売却判断の間違いを防ぐことができる。

というメリットがあります。

下限価格は適正価格−20〜30%

目安としては、適正価格の20〜30%引きが一つのライン。

なぜなら、それ以下の価格であれば、どこかの不動産会社が買い取ってくれるため。

下限価格を決めるときに、不動産会社の買取の査定価格が使えます。

複数の不動産会社に査定を依頼する際に、買取価格もあわせてヒアリングすることで、下限価格の目安がより明確になります。

下限価格を不動産会社に伝えるときは慎重に

下限価格を不動産会社に伝えるときは、慎重に考えましょう。

というのも、不動産会社が下限価格ありきで値下げ交渉を仲介する恐れがあるため。

不動産会社は売買を成立させないと、仲介手数料が1円ももらえません。

そのため、多少値下げしてでも売買交渉をまとめようとしがちです。

もし売主が下限価格を宣言してしまうと、不動産会社はその下限までなら値下げOKとして買主側に伝える恐れがあります。

あくまでビジネスパートナーとして、手の内は全て明かさずに、上手く交渉を進めましょう。

ここまで3つの価格が決まれば、次に売却戦略を考えます。

売却戦略は「価格」と「期間」

売却戦略で基本となるのは、

  • 家を売却する「価格」
  • 売却にかける「期間」

これは不動産会社と相談しながら、売り主のあなたが決めます。

「価格」と「期間」は相反する要素。

少しでも高い「価格」で売る場合は、どうしてもある程度の「期間」がかかります。
逆に「期間」を縮めたい場合、「価格」は低めに設定することになります。

時間軸を考える

 
スケジュールイメージ
販売にかけられる時間を考えます。

高く売るためにはある程度時間が必要。

売却期間は

  • 最低で3ヶ月
  • 出来れば6ヶ月

と考えます。

時間が無い場合、例えば1ヶ月も待てない場合は、

  • 相場より低めで売り出す
  • 不動産会社に買取ってもらう

という選択肢の方が現実的です。

売却期間についてはこちらの記事でも解説しています。

売却戦略の具体例

具体的な売却戦略の例です。

価格重視の場合

【戦略の条件】
査定価格が、4社平均で、2,400万円(これがベースとなる適正価格)。
希望価格は、競合も少ないので2,800万円(これが上限)。
下限価格は、ローン残債と手数料などから2,000万円(これが下限)。
売却期間は6ヶ月。


これを伝えると、不動産担当者は例えばこの様なプランを提案してくれます。
あくまで、市場の反響を見ながら価格を下げるか判断します。
市場の反響とは、物件確認の問い合わせと内覧の件数。
内覧が数件あるようなら、価格は下げなくても売れる可能性があると考えられます。
家を売却する価格戦略の例

時間重視の場合

【戦略の条件】
査定価格が、3社平均で、3,200万円(これがベースとなる適正価格)。
希望価格は、時間が少ないので適正価格と同じ3,200万円(これが上限)。
下限価格は、ローン残債と手数料などから2,600万円(これが下限)。
売却期間は2ヶ月。


時間がないので、時間を重視して、適正価格で売れれば良しとした戦略です。
これを伝えると、例えばこの様なプランを提案してくれます。
家を売る価格戦略の例2

信頼できる不動産会社と戦略確認が大切

売却戦略を考える上で、信頼できる不動産会社と戦略を確認しながら進めることが大切です。

なぜなら、適正価格の元になる『成約価格』を見ることができるのは不動産会社に限られるため。

不動産の成約価格が登録されているのはレインズというデータベースで、不動産会社しか利用できません。

レインズとは
国内唯一のデータベースで、過去の不動産取引事例、現在の売り出し物件情報が登録されています。
国土交通省の指定流通機関である、不動産流通機構が運営。
不動産会社しか利用できません。
(参考)家を売るときに知っておきたい「レインズ」のこと

さらにレインズの規約により、AI査定などの価格診断では成約価格を利用することができません。

レインズの成約価格を不動産会社が利用できるのは、売り主の不動産を査定するときに限定されているのです。

個人でも成約価格の一部を見られるが

一応、個人でも成約価格の一部を見ることは可能ですが、詳細情報が隠されているため、自分の家と比較するのは厳しいのが現実です。

こちらで、成約価格の一部を見ることができます。

ハウスくんハウスくん

でもなんで、成約価格が見れないとダメなの?
他の家の売っている価格はネットでいくらでも見られるよ。


家博士家博士

売り出し価格と成約価格は大きな差があるんだ

売り出し価格と成約価格は違う

最終的に売買が成立する価格は『成約価格』といい、売出し価格とは違います。

なぜなら中古不動産は、売り出しても全てが売れるわけでなく、実際に売れるのは半数以下だから。

売り主の一部には試しに高値を狙って売り出す『売れたらラッキー』という層が多いのです。

ハウスくんハウスくん

えー!
半分以上が売れてないの!


家博士家博士

だから成約価格をチェックしながら、売却戦略を見直さないと、売れずにいつまでも時間だけが過ぎる恐れがあるんだよ。
家の売り出し価格でに大切なのは成約価格なんだ。

売り出し価格を修正するためには、成約価格が大切
実際に売れているのは半数以下。成約価格が見られるのは不動産会社だけ。

まとめ

ここまで、売り出し価格と売却戦略について解説してきました。

売り出し価格を決めるときは、先に適正価格・目標価格・下限価格の3つを決めます。

そのためには、まずエリアで売買実績が豊富な不動産会社3〜6社に無料査定を依頼。

買取と仲介の査定価格を比較して、信頼できる適正価格を決めましょう。

不動産会社の心当たりが無ければ、一括査定サイトを利用すると良いでしょう。

あなたの不動産売却が成功することを、心よりお祈りしております。

一括査定サイトの定番3社

一括査定サイトは主要なものだけでも10社以上ありますが、定番はほぼ決まっています。

一括査定サイトの定番となっている3社はこちら。

この3社以外についてはこちらにまとめています。

  1. すまいValue

    すまいValue
    実績5.0
    不動産会社4.5
    運営会社5.0
    査定実績:
    36万件
    不動産会社数:
    大手6社・全国870店舗
    運営会社:
    大手6社共同運営

    大手6社(三井のリハウス・住友不動産販売・東急リバブル・野村の仲介+・三菱地所ハウスネット・小田急不動産)が共同で2016年に設立した一括査定サイト。
    6社といっても全国870店舗あるため、ほぼ全ての地域をカバーしています。
    売却実績も豊富で、特に首都圏では家を売却した3人に2人がこの6社を利用しているほど。
    首都圏以外のほとんどの地方都市でも、三井・住友・東急の3社が売却実績のトップ3を独占しています。
    2020年現在、大手6社は他の一括査定サイトからほぼ撤退したため、これら大手に査定を依頼できる唯一の一括査定サイトです。
    簡易査定を選ぶと郵送やメールで査定可能。

    管理人のコメント

    地方では大手より地域密着の中小が強い場合もあるので、3位のHOME4Uも確認した方が良いでしょう。
    しかし都市部では「すまいバリュー」が定番です。
    特に大手トップ3社(三井・住友・東急)の情報量、査定精度、販売力はやはり別格。優秀な営業マンも数多く抱えています。

  2. 【公式サイト】すまいValue

  3. SRE不動産(旧ソニー不動産)

    SRE不動産
    実績4.0
    不動産会社4.0
    運営会社5.0
    査定実績:
    (2014年開始)
    不動産会社数:
    売主側1社(買主側多数)
    運営会社:
    SREホールディングス株式会社

    すまいValueと合わせて利用したいのが、SRE不動産(旧ソニー不動産)。利用できるエリアは首都圏と関西圏限定です。
    あのソニーが始めた不動産会社で、売主だけを担当するエージェント制が特徴。無数にある他の不動産会社が買主を探してくれるため、高値でスムーズに売れやすいメリットがあります。

    管理人のコメント

    大手不動産会社でエージェント制はSRE不動産だけ。話を聞くと売却活動に役立つでしょう。ただし一括査定でなく1社だけの査定なので、すまいValueとセットで査定を依頼することがポイント。まずメールで概算価格を査定してくれます。

  4. 【公式サイト】SRE不動産

  5. HOME4U

    HOME4Uイメージw330
    実績5.0
    不動産会社4.0
    運営会社4.0
    査定実績:
    累計40万件(2001年開始)
    不動産会社数:
    1,500社
    運営会社:
    株式会社NTTデータ・スマートソーシング

    日本初の不動産一括査定サイト。2001年のサービス開始依頼、査定累計数40万件と実績も豊富。運営は東証1部上場の株式会社NTTデータのグループ会社。
    不動産会社は大小バランスよく登録されているため全国どこでも幅広く依頼ができます。
    机上査定を選ぶと、郵送やメールで査定可能。

    管理人のコメント

    HOME4Uでは査定依頼の記入欄が多いため、自然と査定精度が高くなる仕組みになっています。
    ちなみに記入した内容はまた不動産会社と話をするときに修正できます。
    あまり真剣に悩まず、とりあえず現時点の希望を書いておく程度で大丈夫。
    不動産会社はかなり絞られて紹介されるので、なるべく多くに査定を依頼すると良いでしょう。

  6. 【公式サイト】HOME4U