「家を高く売る方法」より10倍効果がある「家を高く売る考え方」とは

「どうせ家を売るなら、少しでも高く売りたい！」

あなたは今、そうお考えではありませんか？

家は金額が大きいため、わずか数％高くなるだけでも100万円以上の違いになります。
あなたの家が、予想以上に高く売れたら、理想的ですね。

そんなあなたに朗報です。
「家を高く売る方法」より10倍効果がある「家を高く売る考え方」があります。

家を高く売るためには「方法」も大切ですが、それ以上に「考え方」が大切。
なぜなら家は一戸一戸全て場所・条件が違うため、家を高く売る方法も1戸1戸違うからです。

しかも「家を高く売るための考え方」は高く売るだけではありません。
無駄な苦労や失敗が無くなるので、最小の労力で、最短の期間で、あなたの家を高く売ることができます。

あなたの家を高く売り、資産を増やすことで、豊かな生活・安心して暮らせる老後を手に入れましょう。

今回は「家を高く売るための考え方」について分かりやすく解説します。

あなたが家を高く売るために、この記事がお役に立てば幸いです。

家を高く売るための考え方とは

インターネットで調べるとたくさん出てくる「家を高く売る方法」。

こうした情報を参考に色々な方法を試してみることは、もちろん大切なことです。

しかし、一言で家といっても色々あり、例えばマンションと戸建て、築3年と築30年、駅徒歩3分とバス20分、田舎と都市、それぞれ全く条件が違います。

それぞれ家の条件によって「家を高く売る方法」も違うため、ただ方法をその通り試しても、上手くいかないことが多いもの。

だから小手先だけの「家を高く売る方法」ではなく、より根本的な「家を高く売る考え方」を知ることが大切なのです。

「家を高く売る考え方」を知ることで、本当にあなたの家を高く売る方法を知ることができます。

家博士

「高く売ります」という不動産会社に任せれば、必ず高く売れるわけではない。
考え方が分かっているからこそ、具体的な方法が活きてくるんだよ

家を高く売るための考え方は、次の2段階で考えます。

1. ステップ1. 相場より安く売る失敗を避ける
2. ステップ2. なるべく高く売る

それぞれ詳しく見ていきましょう。

ステップ1. 相場より安く売る失敗を避ける3つの考え方

ステップ1でただ一つの大事なポイントは、悪質な不動産会社のカモにならないこと。

では、悪質な不動産会社のカモにならないための考え方とは、どういったものなのでしょうか。

知っておきたい考え方として、次の3つが挙げられます。

1. 不動産会社とあなたの情報格差は極めて大きい
2. 不動産会社の利益とあなたの利益は必ずしも同じではない
3. 不動産会社の中にはごく一部だが、悪質な会社・担当者がいる

それぞれ解説します。

1. 不動産会社とあなたの情報格差は極めて大きい

家を売ると決めてから、あなた自身もネットを検索したり本を読んだりして、不動産について勉強しているかもしれません。

しかし、その程度ではとても追いつけないほど、不動産会社の持つ情報は豊富なのです。

ハウスくん

情報量では不動産会社には敵わないってこと？

家博士

そう。何より成約情報が掲載されるレインズは、不動産会社しか見ることができないからね。
この差は極めて大きいと言えるんだ

あなたの家がいくらで売れるかは、近隣や類似物件の実際の取引価格（成約情報）をベースに決まります。

つまり、カギとなる成約情報が見られるかどうかで、情報量には天と地ほどの差があるわけです。

どんなに不動産の売買について勉強したとしても、私たち一般の消費者は不動産会社以上の情報は得られない・・・。

このことをまずは頭に入れておきましょう。

2. 不動産会社の利益とあなたの利益は必ずしも同じではない

不動産会社はあなたの家を売るお手伝いをしてくれます。

しかし、そんな不動産会社の利益と売主であるあなたの利益は、必ずしも同じではありません。

あなた自身は「できるだけ家を高く売りたい」と考えると思います。

一方の不動産会社は「高く売る」ことよりも「（買取なら）安く買いたい」「（仲介なら）安くして両手仲介で早く売りたい」と考える事もあるのです。

不動産会社の利益とは

買取では、安く買取りたい

買取では、不動産会社はなるべく安い価格で買い取りたいと考えます。

なぜなら、不動産会社は家を買取った後に第3者へ転売するため、なるべく安い価格で買い取った方が利益が大きくなるからです。

もちろん売り主が納得する価格でないと買えません。

そのため、売り主が相場をよく知らない場合は、無知な売り主を上手く誘導して、相場の半額など極端に安い価格で買取る不動産会社もあります。

あなたが極端に安い価格で買取りされないためには、複数の不動産会社に価格査定を依頼して、オークションのように競い合ってもらう方法が有効です。

買取について、詳しくはこちらで解説しています。

不動産の「買取」が丸分かり！ 注意点・高く売るコツを分かりやすく解説

「買取（かいとり）」は不動産を売る方法の一つ。メリットや注意点、高く売るコツを分かりやすく解説します。

仲介では、両手仲介のため相場より1〜2割安くしたい

家を相場より安く売り出せば、早く買い手が見つかります。

安く売り出して、自社の顧客に物件を紹介して決まれば、売主と買主の双方から仲介手数料が得られる「両手仲介」が完成。

不動産会社は、売却の手間をかけることなく、仲介手数料を2倍稼いで利益を得ることができます。

両手仲介とは
売り主だけでなく、買い主を自社で見つけることで、2倍の仲介手数料を稼ぐ方法。

自然に両手仲介になるのはよくあることで、悪いことではありません。
しかし意図的に両手仲介を狙って、他社の見つけた購入希望者を拒否したりすれば完全な違法行為。
売り主にとって、せっかく見つかった購入希望者が知らない間に断られていたことになります。
悪質な不動産会社の行為は、こちらで解説しています。

不動産会社が信じられない人必見！ 悪徳不動産会社にだまされずに不動産を売る3つの方法

不動産会社を信じられないあなたが、不動産会社に騙されることなく、不動産の売却を成功させる3つの方法を解説します。

ハウスくん

どちらの方法でも、売主にとっては全く利益にならないね・・・

家博士

さらに応用技として、極端に高い査定価格を出して媒介契約を結び、3ヶ月程度放置して大幅値下げ後、両手仲介に落とし込む方法もあるんだ

ハウスくん

査定価格が高いと「高く売れるのではないか」と期待するけれど、不動産会社はそもそもその価格で売るつもりが無かったってこと？

家博士

そう。3ヶ月も売れないと売主も弱気になるから、値下げに応じてしまう可能性が高い。売却活動をせずに放置するから費用もかからないし、仲介手数料の多くが「自社の利益」になるからね。

長期的な利益は、不動産会社もあなたの利益と同じ

不動産会社とあなたの利益が同じにならないのは、短期的な視点で考えた場合。

長期的な利益は、不動産会社もあなたの利益と同じになります。

長期的な利益とは、売主となるあなた自身の満足度。

顧客満足度が高ければ「またあの会社にお願いしよう」と考えるので、リピーター獲得につながります。

また、評判や口コミが良くなるので、新規顧客も獲得しやすくなるのです。

「あなたの利益」と「不動産会社の長期的な利益」は、相反しません。

多くの不動産会社は目先の利益を重視するのではなく、長期的な利益を重視して営業しています。

悪質な不動産会社のカモにならないためには、こうした長期的な視野で営業する不動産会社を見つけることが重要です。

3. 不動産会社の中には一部だが悪質な会社・担当者がいる

近所の個人経営のところから駅前の大きなところまで、世の中にはたくさんの不動産会社があります。

中には「どんな家でも高く売ります！」といったセールストークを前面に出している会社もあるかもしれません。

「高く売ってくれるなら」と他の会社を検討せずにお願いしてしまうと、実はそれが悪質な不動産会社だった・・・なんて可能性も。

すべての不動産会社が「良い不動産会社」とは限らない事を頭に入れておきましょう。

このため、いきなり1社だけの意見に従わないのが大事なポイントです。

ハウスくん

情報量が違ううえに、悪質な業者や担当者がいるかもしれないって・・・とても一般の人には太刀打ちできない感じがするよ

家博士

大丈夫。まずは目安として3〜6社の不動産会社に無料査定を依頼しよう。
そして話を聴き比べれば、カモになるリスクは無くなるよ

ハウスくん

不動産会社を選ぶときは、とにかく複数の不動産会社の話を聴き比べるのが大事なんだね

営業マン個人によっても違いがある

会社自体は顧客満足度を重視する優良不動産会社であっても、そこで働く営業マン全員が顧客満足度優先とは限りません。

こちらもごく一部ですが、自分の営業成績優先で考える営業マンもいるのです。

「評判も口コミも良い不動産会社だから絶対安心」ではない事を頭に入れておきましょう。

とはいえ、繰り返しになりますがこうした営業マンはごく一部。

仕事にプライドを持っている営業マンなら、顧客の利益と自社の利益のバランス感覚があります。

営業マンは査定依頼の際に担当した人がそのまま売却の担当者になることが多いので、まずは査定依頼の時に話をしっかり聞くことが重要。

不明点や疑問点、売却で気になる点などを聞いてみて、どういった返事があるか（態度なども含めて）チェックしておくと良いでしょう。

多くの不動産会社・営業マンはそこまで悪質ではない

悪質な不動産会社や営業マンがいる事を知ると、自分が選んだ会社や営業マンも悪質なのでは・・・と疑心暗鬼になってしまうかもしれません。

しかし、こうした不動産会社や営業マンはごく一部。

多くの不動産会社や営業マンはそこまで悪質ではありません。

悪質なところかどうかを見分けるには、やはり複数の不動産会社・営業マンの話を聴き比べることが大事。

3社でも十分ですが、余裕があれば6社の話を聴き比べましょう。

「素人だし、たくさん聞いても分からないのではないか」と不安に思うかもしれませんが、1社だけ不自然ならすぐに分かります。

感覚として「他社と比べて何か変だな」という程度でOKなのです。

ハウスくん

どうやって複数の不動産会社を選べば良いの？

家博士

不動産会社の心当たりがなければ、一括査定サイトを利用すると便利だよ

マンション築20年以上、戸建て築15年以上ならリフォームプラン付きで売る方法も

首都圏・中部圏・近畿圏限定ですが、パナソニックが新しく始めたリフォームプラン付きの売却「Riarie（リアリエ）」なら、競合物件との価格競争を避けて、高く早く売れる可能性があります。

リアリエでは、複数のリフォームプランを3次元のコンピューターグラフィック（3DCG）で作成するため、家の魅力が大幅にアップ。

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ステップ2. 家を高く売る3つの考え方

ここで一つのポイントになるのは「あなたの家を買うのはたった一人の購入者」であるという点。

どんなに多くの人の目に留まったとしても、買ってくれるのはたった一人しかいないのです。

では、あなたの家を高く買ってくれるたった一人の購入者を見つけるための考え方とは、どういったものでしょうか。

次の3つの考え方が大切になります。

1. あなたの家の強みに気づく
2. その強みに魅力を感じて高く買う購入者を探す
3. より多くの人に情報が行き渡る方が、高く買う人が見つかりやすい

それぞれ詳しく見ていきましょう。

1. あなたの家の強みに気づく

一般的に、不動産の相場は次のような点によって決まります。

こうした一般的な要素に含まれない特徴・強みがあれば、家を高く売りやすくなります。

あなたが売ろうとしている家にはどんな特徴・強みがあるか考えてみてください。

いくつか例を挙げます。

住んでいるうちに「当たり前」になったものでも、実は強みだということも多いもの。

競合物件が少ない（他に物件がない分、希少価値がある）ことも、実は強みになります。

2. その強みに魅力を感じて高く買う購入者を探す

あなたの家の強みに気づけたら、競合物件と比較してもなお、強みになるかどうか考えてみましょう。

家博士

購入してくれるのは一人だけ。
強みを魅力だと感じる人が買ってくれることになるからね

ハウスくん

その人も、他の競合物件よりもこの家の方が魅力がある！ と感じるから、選ぶわけだもんね

ただ、競合物件と比較すると言っても、そもそもどんな家が競合物件なのか分からないことも多いもの。

そんな時は不動産会社に相談してみるのがオススメです。

ステップ1でも書いたように、不動産会社は非常に多くの情報を持っています。

近隣の競合物件についても、不動産会社に聞けば教えてもらえるはずです。

また、家が持つ強みをどうアピールすれば効果的かについてもアドバイスがもらえます。

例えば、近隣で家を探している人を狙うのであれば、オープンハウスなども有効。

物件の広告資料では特徴をきちんとPRするなど、不動産会社と相談しながら進めていくのが良いでしょう。

3. より広く情報が行き渡る方が、高く買う人が見つかりやすい

どんなにいい商品でも、その商品自体が知られていなければ買ってくれる人はいません。

これは家でも同じこと。

まずは多くの人にあなたの家を知ってもらわなければ、購入者もなかなか見つからないのです。

ハウスくん

多くの人に知ってもらうためには、広告などの売却活動が大事ってこと？

家博士

そう。この点については、不動産会社選びで大きく変わるんだ

実は家を売る際の売却活動に関しては、個人でできることはほとんどありません。

結局、すべて不動産会社に任せるしかないのです。

では、どういった不動産会社を選ぶべきなのか？

具体的には次のような不動産会社を選ぶようにします。

• 購入検討者をより多く抱えている不動産会社
• 売却実績が豊富な不動産会社

あなたが不動産会社に売却の仲介を依頼すると、不動産会社はまず、自社で抱えている購入検討者に情報を流します。

そのため、購入検討者を多く抱えている不動産会社なら、より多くの人に情報が行き渡るのです。

また、売却実績が豊富な不動産会社は売却のノウハウも充実。

実績に基づいて効果的な売却活動を行えるので、購入者が見つかる可能性も高くなります。

売却期間は3〜6ヶ月は覚悟する

家の売却は思っている以上に時間がかかります。

しかし、売却にかける時間と売却価格は比例関係にあり、時間的余裕があるほど高く売れる可能性も大きくなるのです。

家博士

実際の売却にかかる時間は、タイミングやエリアによっても大きく変わるんだ。売り出してすぐに決まることもあれば、数ヶ月かかることもある

ハウスくん

でも、あまり長い期間売れないと、売れ残りというイメージがついてしまいそう

家博士

そうだね。それも踏まえると、売却期間は3〜6ヶ月を目安に考えておこう

どうしても早く売れてほしい！ と考えがちですが、たった一人の購入者をじっくり見つける・・・というイメージでいると良いでしょう。

逆に売り急いでしまうと「価格」を強みにするために、相場より下げて売ることになってしまいます。

売却期間については、こちらで解説しています。

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住みながら売るなら内覧も重視する

家を売る際には、住みながら売却活動をする事も多いもの。

この場合は内覧も重視しておきましょう。

ハウスくん

住みながらだと、普段生活している状態の中に内覧者が来ることになるよね

家博士

そう。だから、場合によっては在宅中ではなく不在のタイミングで・・・と考えるかもしれない。でも、こちらの都合ではなく、相手のスケジュールを優先するようにしよう

内覧を申し込むということは、あなたの家に興味があって、購入希望物件に入っているということ。

その一人があなたの家を買ってくれる「たった一人の購入者」かもしれないのです。

知らない人が家を見に来ることに抵抗を感じるかもしれませんが、購入者が見つかる可能性を自分で摘み取ってしまうのはできるだけ避けたいこと。

内覧では家を綺麗に見せて魅力を引き出す事も大事ですが、まずは相手のスケジュールに合わせることを優先しましょう。

内覧については、こちらで詳しく解説しています。

住みながら家を売る場合に失敗しないための「内覧のポイント14選」

内覧はあなたの家をアピールする最大のチャンス。家の売却では、内覧のコツであなたの家の印象を3割増しにすることも可能です。詳しく解説します。

本質が分かると具体的な方法が10倍活きる

家を高く売るためには、いろいろな方法を試してみるのも大事なこと。

しかし、それ以前に「家を高く売るとはどういった事なのか」が分かると、具体的な方法が活きてくるのです。

例えば、内覧対応が大事だからと家を綺麗に見せることはできても、自分のスケジュール優先で断ってばかりだと意味がありません。

方法よりも考え方を知っているかどうかで、その効果は大きく変わってくるのです。

まずは本質を分かったうえで、具体的な方法を試していくこと。

これが何よりも大切になります。

なお、家を高く売るための具体的な方法については、次の記事を参考にしてください。

家を高く売るために大切なただ1つの条件、7つのポイントとは

家を高く売るために必要なのは、ただ1つの条件と7つのポイント。家を高く売りたいなら、これだけは知っておいて下さい。

マンション売却の相場を調べる方法と高く売る7つのコツ

マンション売却の相場を知るためには、どのように調べれば良いのでしょうか。マンション売却の相場を調べる際に注意したいポイントと調べ方、相場を知ったうえで高く売るコツをまとめました。

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パナソニックのリアリエについて詳しくはこちら
⇒リアリエはリフォームプラン付きで家が早く売れる！ 試すなら急ぐべき理由とは

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