「家を高く売る方法」より10倍効果がある「家を高く売る考え方」とは

「家を高く売る方法は？ 一番高く売る方法を知りたい！」

家を高く売る方法をお探しでしょうか？

家を高く売る方法を色々調べたけど、どれもイマイチ納得できない…。
小手先の方法で、本当に家が高く売れるのだろうか…。

そんなあなたのために、家を高く売るための『考え方』について解説します。

ハウスくん

方法も考え方も一緒じゃないの？

家博士

『方法』は小手先の技なので、事情が違うと役に立たないことが多い。
でも『考え方』は、全ての家に共通することなんだ、

なぜなら家は一戸一戸全て場所・条件が違うため、家を高く売る方法も1戸1戸違うからです。

しかも「家を高く売るための考え方」は、家を高く売るためだけでなく、失敗を防ぎ、最小の労力で、最短で、あなたの家を売ることにつながります。

あなたの家を高く売ることは、ご家族の豊かな生活と安心して暮らせる日々に役立つでしょう。

あなたの家が高く売るために、この記事がお役に立てば幸いです。

家を高く売る方法は、家によって違う

家を高く売る考え方は、家によって違います。

なぜなら、家といっても色々あり、それぞれ全く条件が違うため。

条件の違いとは、例えば次の様なもの。

• マンションと戸建て
• 築3年と築30年
• 駅徒歩3分とバス20分
• 田舎と都市

ハウスくん

確かに全く違うね。

家博士

それぞれ、高く売る方法も違うんだよ。

例えば家を高く売る方法の一つ、一般媒介契約で複数の不動産会社へ売却を依頼する方法。

確かに人気物件、例えば都市部・駅近・築浅マンションでは効果があります。

しかし売りにくい物件、例えば築古や地方郊外では、この方法で逆に全く売れにくくなりがち。

なぜなら、売りにくい不動産で複数の不動産会社に売却を依頼しても、どの不動産会社も相手にしてくれないため。

売りにくい不動産では、優秀で信頼できる不動産会社1社に絞って、2人3脚で売却活動を進めた方が、高く売れる可能性は高くなります。

この様に、それぞれ家によって「家を高く売る方法」は違うため、より根本的な「家を高く売る考え方」を知ることが大切です。

家を高く売る考え方は2つのステップ

家を高く売るための考え方は、次の2つのステップに分けて考えます。

1. ステップ1. 相場より安く売る失敗を避ける
2. ステップ2. なるべく高く売る

それぞれ詳しく見ていきましょう。

ステップ1. 相場より安く売る失敗を避ける3つの考え方

家を高く売るためには、まず相場より安く売る失敗を避けることが大切です。

相場より安く売る失敗を避けるためには、自社や自分の利益を優先する不動産会社や担当者を避けましょう。

なぜなら、自社や自分の利益を優先する不動産会社や担当者は、売主（あなた）の利益を犠牲にして、あなたの家を相場より安く売るため。

ハウスくん

そんな悪い不動産会社や担当者がいるの？

家博士

ほとんどの不動産会社は真面目にきちんと仕事をしてくれるよ。
でも、残念ながら中にはごく一部だけど、売主に損をさせる不動産会社や担当者がいるんだ。

家を高く売る考え方として、ステップ1で知っておきたいのは、次の3つの考え方。

1. 不動産会社とあなたの情報格差は極めて大きい
2. 不動産会社の利益とあなたの利益は必ずしも同じではない
3. 不動産会社の中にはごく一部だが、売主に損をさせる会社・担当者がいる

それぞれ解説します。

1. 不動産会社とあなたの情報格差は極めて大きい

まず家を高く売るために知っておきたい考え方として、不動産会社に情報で勝つことは難しいこと。

不動産業界では、本質的な情報がほとんど表に出ません。

あなたがネットを検索したり本を読んだりして、不動産について勉強しても、本当に大切な情報は表に出ないのです。

ハウスくん

でもネットでは売り出している物件情報が見れるけど？

家博士

でも成約情報は、不動産会社しか見ることができないんだ。
不動産で最も大切なのは、成約情報だからね。

成約情報は不動産会社しか見られない

実際に不動産が売買された『成約情報』は、不動産会社しか見ることができません。

なぜなら、成約情報が登録されたデータベース、レインズは不動産会社しか見ることができないため。

ハウスくん

なんで成約情報が大切なの？

家博士

売出し価格は売主の希望価格で、ある意味売れ残っている価格にすぎない。
実際に売買された成約価格をベースに不動産は取引されるからね。

つまり、カギとなる成約情報が見られるかどうかで、情報量には決定的な差があるのです。

家を売る前に知っておきたい「売り出し価格」と「成約価格」の真実とウソ

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エリアでの業者関係も不動産会社しか知らない

不動産の売却では、エリアでの業者同士の関係も大切です。

なぜなら不動産の売却では、業者間のやり取りが、売れやすさに大きく影響するため。

例えば、業者間で上手く情報交換している不動産会社は、他の不動産会社が味方になって一緒に売却を手伝ってくれます。

しかし業者間の関係を軽視して自社の利益を最優先している不動産会社は、他の不動産会社が敵になってしまい、売れる不動産でも売却が難航するケースも多いのです。

この様な業者間の評判が表に出ることは、まずありません。

同じ不動産会社でも、支店や店舗によって業者間の関係が変わるため、同じエリアの同業者しか分からないのです。

2. 不動産会社の利益とあなたの利益は必ずしも同じではない

不動産会社の利益と、売主（あなた）の利益は、必ずしも同じではありません。

なぜなら不動産会社の利益は、『仲介手数料×売却件数』だから。

例えば、頑張って100万円高く売っても、仲介手数料は、『売却価格×3％+6万円+消費税』なので、3万円しか増えません。

それよりも、頑張らず100万円安い価格で早く売って、売却件数を増やしたほうが圧倒的に利益があります。

売主（あなた）は、少しでも高く売りたくても、不動産会社は安くして早く売った方が利益が増えるのです。

不動産会社の買取では、安く買取りたい

さらに買取では、不動産会社はなるべく安い価格で買い取りたいと考えます。

なぜなら、不動産会社は家を買取った後に第3者へ転売するため、なるべく安い価格で買い取った方が利益が大きくなるからです。

もちろん売り主が納得する価格でないと買えません。

そのため、売り主が相場をよく知らない場合は、無知な売り主を上手く誘導して、相場の半額など極端に安い価格で買取る不動産会社もあります。

あなたが極端に安い価格で買取りされないためには、複数の不動産会社に価格査定を依頼して、オークションのように競い合ってもらう方法が有効です。

買取について、詳しくはこちらで解説しています。

不動産の「買取」で高く売るコツ・注意点を分かりやすく解説

不動産の買取は、最短1週間程度で売ることができるメリットがある一方で、売却価格は安くなりがち。しかし不動産価格の高騰と買取業者の競争激化で、高値で買取できるケースもでてきました。買取で高く売る3つのコツ、また失敗しないための注意点を解説します。

仲介では、両手仲介のため相場より1〜2割安くしたい

家を相場より安く売り出せば、早く買い手が見つかるだけでなく、自社で買い手を見つけやすくなります。

安く売り出して、自社の顧客に物件を紹介して決まれば、売主と買主の双方から仲介手数料が得られる「両手仲介」が完成。

不動産会社は、売却の手間をかけることなく、仲介手数料を2倍稼いで利益を得ることができます。

両手仲介とは
売り主だけでなく、買い主を自社で見つけることで、2倍の仲介手数料を稼ぐ方法。

自然に両手仲介になるのはよくあることで、悪いことではありません。
しかし意図的に両手仲介を狙って、他社の見つけた購入希望者を拒否したりすれば完全な違法行為。
売り主にとって、せっかく見つかった購入希望者が知らない間に断られていたことになります。
悪質な不動産会社の行為は、こちらで解説しています。

不動産会社が信じられない人必見！ 悪徳不動産会社にだまされずに不動産を売る3つの方法

不動産会社を信じられないあなたが、不動産会社に騙されることなく、不動産の売却を成功させる3つの方法を解説します。

ハウスくん

どちらの方法でも、売主にとっては全く利益にならないね。
どんな不動産会社だったら、売主の利益を優先してくれるの？

家博士

長期的な利益を考えている不動産会社だよ

長期的な利益は、不動産会社もあなたの利益と同じ

長期的な利益は、不動産会社もあなたと同じ。

なぜなら、売主（あなた）が売却に成功して満足すれば、それが良い評判や口コミにつながり、不動産会社の顧客が増えるため。

長期的な利益とは、売主（あなた）にとっては満足度であり、不動産会社にとっては評判とリピーターの獲得です。

多くの不動産会社は、きちんと長期的な利益を重視して営業しているため、あなたの家を高く売ろうと頑張ってくれます。

3. 不動産会社の中にはごく一部だが、売主に損をさせる会社・担当者がいる

残念ながら、不動産会社の中にはごく一部ですが、売主に損をさせる会社・担当者がいます。

なぜなら、会社は利益が無いと倒産しますし、担当者はノルマが達成できないとクビになってしまうため。

まず自分たちの利益や生活を守るために、売主を犠牲にすることもあると、頭の片隅に覚えておきましょう。

売主として被害にあわないためには、いきなり1社だけの意見に従わないことが大事なポイントです。

近所の個人経営のところから駅前の大きなところまで、世の中にはたくさんの不動産会社があります。

中には「どんな家でも高く売ります！」といったセールストークを前面に出している会社もあるかもしれません。

「高く売ってくれるなら」と他の会社を検討せずにお願いしてしまうと、実はそれが損させる不動産会社だった・・・なんて可能性もあるのです。

ハウスくん

情報量が違ううえに、損させる業者や担当者がいるかもしれないって・・・とても一般の人には太刀打ちできない感じがするよ

家博士

大丈夫。まずは目安として3〜6社の不動産会社に無料査定を依頼しよう。
そして話を聴き比べれば、カモになるリスクは無くなるよ

ハウスくん

不動産会社を選ぶときは、とにかく複数の不動産会社の話を聴き比べるのが大事なんだね

不動産会社の話を聴き比べるためには、最低3社、余裕があれば6社程度に無料査定を依頼しましょう。

「素人だし、たくさん聞いても分からないのではないか」と不安に思うかもしれませんが、1社だけ不自然ならすぐに分かります。

感覚として「他社と比べて何か変だな」という程度でOKなのです。

ハウスくん

どうやって複数の不動産会社を選べば良いの？

家博士

不動産会社の心当たりがなければ、一括査定サイトを利用すると便利だよ

ステップ2. 家を高く売る3つの考え方

ここで一つのポイントになるのは「あなたの家を買うのはたった一人の購入者」であるという点。

どんなに多くの人の目に留まったとしても、買ってくれるのはたった一人しかいないのです。

では、あなたの家を高く買ってくれるたった一人の購入者を見つけるための考え方とは、どういったものでしょうか。

次の3つの考え方が大切になります。

1. あなたの家の強みに気づく
2. その強みに魅力を感じて高く買う購入者を探す
3. より多くの人に情報が行き渡る方が、高く買う人が見つかりやすい

それぞれ詳しく見ていきましょう。

1. あなたの家の強みに気づく

一般的に、不動産の相場は次のような点によって決まります。

こうした一般的な要素に含まれない特徴・強みがあれば、家を高く売りやすくなります。

あなたが売ろうとしている家にはどんな特徴・強みがあるか考えてみてください。

いくつか例を挙げます。

住んでいるうちに「当たり前」になったものでも、実は強みだということも多いもの。

競合物件が少ない（他に物件がない分、希少価値がある）ことも、実は強みになります。

2. その強みに魅力を感じて高く買う購入者を探す

あなたの家の強みに気づけたら、競合物件と比較してもなお、強みになるかどうか考えてみましょう。

家博士

購入してくれるのは一人だけ。
強みを魅力だと感じる人が買ってくれることになるからね

ハウスくん

その人も、他の競合物件よりもこの家の方が魅力がある！ と感じるから、選ぶわけだもんね

ただ、競合物件と比較すると言っても、そもそもどんな家が競合物件なのか分からないことも多いもの。

そんな時は不動産会社に相談してみるのがオススメです。

ステップ1でも書いたように、不動産会社は非常に多くの情報を持っています。

近隣の競合物件についても、不動産会社に聞けば教えてもらえるはずです。

また、家が持つ強みをどうアピールすれば効果的かについてもアドバイスがもらえます。

例えば、近隣で家を探している人を狙うのであれば、オープンハウスなども有効。

物件の広告資料では特徴をきちんとPRするなど、不動産会社と相談しながら進めていくのが良いでしょう。

3. より広く情報が行き渡る方が、高く買う人が見つかりやすい

どんなにいい商品でも、その商品自体が知られていなければ買ってくれる人はいません。

これは家でも同じこと。

まずは多くの人にあなたの家を知ってもらわなければ、購入者もなかなか見つからないのです。

ハウスくん

多くの人に知ってもらうためには、広告などの売却活動が大事ってこと？

家博士

そう。この点については、不動産会社選びで大きく変わるんだ

実は家を売る際の売却活動に関しては、個人でできることはほとんどありません。

結局、すべて不動産会社に任せるしかないのです。

では、どういった不動産会社を選ぶべきなのか？

具体的には次のような不動産会社を選ぶようにします。

• 購入検討者をより多く抱えている不動産会社
• 売却実績が豊富な不動産会社

あなたが不動産会社に売却の仲介を依頼すると、不動産会社はまず、自社で抱えている購入検討者に情報を流します。

そのため、購入検討者を多く抱えている不動産会社なら、より多くの人に情報が行き渡るのです。

また、売却実績が豊富な不動産会社は売却のノウハウも充実。

実績に基づいて効果的な売却活動を行えるので、購入者が見つかる可能性も高くなります。

売却期間は3〜6ヶ月は覚悟する

家の売却は思っている以上に時間がかかります。

しかし、売却にかける時間と売却価格は比例関係にあり、時間的余裕があるほど高く売れる可能性も大きくなるのです。

家博士

実際の売却にかかる時間は、タイミングやエリアによっても大きく変わるんだ。売り出してすぐに決まることもあれば、数ヶ月かかることもある

ハウスくん

でも、あまり長い期間売れないと、売れ残りというイメージがついてしまいそう

家博士

そうだね。それも踏まえると、売却期間は3〜6ヶ月を目安に考えておこう

どうしても早く売れてほしい！ と考えがちですが、たった一人の購入者をじっくり見つける・・・というイメージでいると良いでしょう。

逆に売り急いでしまうと「価格」を強みにするために、相場より下げて売ることになってしまいます。

売却期間については、こちらで解説しています。

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住みながら売るなら内覧も重視する

家を売る際には、住みながら売却活動をする事も多いもの。

この場合は内覧も重視しておきましょう。

ハウスくん

住みながらだと、普段生活している状態の中に内覧者が来ることになるよね

家博士

そう。だから、場合によっては在宅中ではなく不在のタイミングで・・・と考えるかもしれない。でも、こちらの都合ではなく、相手のスケジュールを優先するようにしよう

内覧を申し込むということは、あなたの家に興味があって、購入希望物件に入っているということ。

その一人があなたの家を買ってくれる「たった一人の購入者」かもしれないのです。

知らない人が家を見に来ることに抵抗を感じるかもしれませんが、購入者が見つかる可能性を自分で摘み取ってしまうのはできるだけ避けたいこと。

内覧では家を綺麗に見せて魅力を引き出す事も大事ですが、まずは相手のスケジュールに合わせることを優先しましょう。

内覧については、こちらで詳しく解説しています。

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内覧はあなたの家をアピールする最大のチャンス。家の売却では、内覧のコツであなたの家の印象を3割増しにすることも可能です。詳しく解説します。

本質が分かると具体的な方法が10倍活きる

家を高く売るためには、いろいろな方法を試してみるのも大事なこと。

しかし、それ以前に「家を高く売るとはどういった事なのか」が分かると、具体的な方法が活きてくるのです。

例えば、内覧対応が大事だからと家を綺麗に見せることはできても、自分のスケジュール優先で断ってばかりだと意味がありません。

方法よりも考え方を知っているかどうかで、その効果は大きく変わってくるのです。

まずは本質を分かったうえで、具体的な方法を試していくこと。

これが何よりも大切になります。

なお、家を高く売るための具体的な方法については、次の記事を参考にしてください。

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