家の売却
初めて家を売る人が、家の売却で失敗しないためにはどうすれば良いでしょうか?

この売却の手順をそのまま実行すれば大丈夫!
失敗は防げます!

家を売ることは、買うよりも数倍難しいといわれますが、この記事を読んだ後は、そう思わないでしょう。

家を売却する手順(仲介)

家を売却する流れです。

【家を売却するフロー】

それぞれのステップを詳しく解説します。

1. 複数の不動産会社に査定を依頼

家の売却が成功するかどうかは、不動産会社選びで8割決まります。

不動産会社選びの第一歩が無料査定の依頼です。

ここを間違えない様に、注意して下さい。

1-1 査定は複数の不動産会社へ依頼

まず複数の不動産会社へ、あなたの家がいくらで売れるか「無料査定」を依頼します。

無料査定は、1社だけでなく必ず複数の不動産会社へ依頼しましょう。

さらに不動産会社には、「複数の会社に見積り査定を依頼していること」を明言します。

そうすることで、不動産会社の担当者に競争意識が生まれます。

1-2 不動産会社はエリアで売却に強い会社

他社との競合イメージ
不動産会社といっても、どこでも良いわけではありません。

不動産会社を選ぶ基準は…

  • あなたのエリアで
  • 売却に強い

不動産会社を選びます。

不動産会社といっても、業務内容は賃貸が主で、売却の実績がない不動産会社も多いのです。

売買をメインに営業している不動産会社を選びましょう。

またエリアも大切です。

都内湾岸エリアに特化した不動産会社、湘南エリアに特化した不動産会社など、特定のエリアで大手に勝る売買実績を挙げている不動産会社は数多くあります。

エリアで強い不動産会社は、地域の相場に詳しく、オープンハウスなどの販売ノウハウも豊富で、販売力が強いことも多いのです。

あなたのエリアで実績の豊富な不動産会社を選びましょう。

不動産会社の心当たりが無いというあなたは、一括査定サイトを利用すると良いでしょう。

一括査定サイトでは、あなたのエリアで売却に強い不動産会社が自動でリストアップされます。

あなたはその中から不動産会社を選ぶだけで、一度にまとめて査定を依頼できます。

一括査定サイトの定番3社

一括査定サイトは主要なものだけでも10社以上ありますが、定番はほぼ決まっています。

一括査定サイトの定番となっている3社はこちら。

この3社以外についてはこちらにまとめています。

  1. すまいValue

    すまいバリュー
    実績5.0
    不動産会社4.5
    運営会社5.0
    査定実績:
    18万件(開始後2年合計)
    不動産会社数:
    大手6社・全国840店舗
    運営会社:
    大手6社共同運営

    大手6社(三井不動産リアルティ・住友不動産販売・東急リバブル・野村不動産アーバンネット・三菱地所ハウスネット・小田急不動産)が共同で2016年10月に立ち上げた一括査定サイト。
    6社といっても全国840店舗あるため、ほぼ全ての地域をカバーしています。
    売却実績も豊富で、特に首都圏では家を売却した3人に2人がこの6社を利用しているほど。
    首都圏以外のほとんどの地方都市でも、三井・住友・東急の3社が売却実績のトップ3を独占しています。
    2019年現在、大手6社は他の一括査定サイトからほぼ撤退したため、これら大手に査定を依頼できる唯一の一括査定サイトとして、「すまいValue」が新定番となっています。

    管理人のコメント

    地方では大手より地域密着の中小不動産会社の方が強い場合もあるため、地方の郊外から外れたエリアではLIFULL HOME'S又はHOME4Uも確認してみたほうが良いでしょう。
    しかし都市部の方は「すまいバリュー」が現状では最強の一括査定サイトです。
    特に大手トップ3社(三井・住友・東急)の情報量、査定精度、販売力はやはり別格。優秀な営業マンも数多く抱えています。
    机上査定と訪問査定が選べる点もおすすめ。

  2. 【公式サイト】すまいValue

  3. LIFULL HOME'S

    LIFULL HOMESイメージ
    実績4.5
    不動産会社4.5
    運営会社5.0
    査定実績:
    非公開(サイト利用者476万人)
    不動産会社数:
    1,777社
    運営会社:
    株式会社LIFULL

    運営は、HOME'SのテレビCMでおなじみの東証1部上場 株式会社LIFULL。2008年にマンション専用でサービスを開始。2011年から戸建ても含めて売却査定ができる仕様に。参加会社数が多く、特に地元密着系の中小不動産会社が多数登録しています。

    管理人のコメント

    不動産会社を選ぶ際に、各社の特徴(買取保障、瑕疵保証制度あり、半数以上がベテランなど)がアイコンで表示されるので、選びやすいシステムです。
    訪問査定ではなく机上査定を希望する場合は、不動産会社へのメッセージ欄で伝えると良いでしょう。
    選ぶ会社の数は3社〜6社がオススメです。

  4. 【公式サイト】LIFULL HOME'S

  5. HOME4U

    HOME4Uイメージw330
    実績5.0
    不動産会社4.0
    運営会社5.0
    査定実績:
    累計35万件(2001年開始)
    不動産会社数:
    1,300社
    運営会社:
    株式会社NTTデータ・スマートソーシング

    日本初の不動産一括査定サイト。2001年のサービス開始依頼、査定累計数35万件と実績も豊富。運営は東証1部上場の株式会社NTTデータのグループ会社。
    不動産会社は大小バランスよく登録されているため幅広く依頼ができます。

    管理人のコメント

    HOME4Uでは査定依頼の記入欄が多いため、自然と査定精度が高くなる仕組みになっています。
    ちなみに記入した内容はまた不動産会社と話をするときに修正できます。
    あまり真剣に悩まず、とりあえず現時点の希望を書いておく程度で大丈夫。
    不動産会社はかなり絞られて紹介されるので、なるべく多くに査定を依頼すると良いでしょう。

  6. 【公式サイト】HOME4U

1-3. 家を売る3つの方法

ちなみに家を売る方法として主に3つの方法があります。

方法1. 仲介 ←ほとんどがこれ

不動産会社があなたと第3者の間に入って、あなたが家を売る手助けをしてくれる方法。

あなたと不動産会社は「媒介契約」という契約を結びます。

媒介契約について、詳しくは後で解説します。

方法2. 買取

不動産会社に直接買取ってもらう方法です。

お願いすると1週間程度で買取ってくれるので、時間は圧倒的に早く売れますが、売却価格は相場の6〜8割程度に安くなってしまいます。

買取について詳しくはこちらの記事で解説しています。

方法3. 仲介(売却保障付)

最近増えてきた方法。

3ヶ月〜6ヶ月は仲介として家を売り、予定期間で売れなかった場合は仲介会社が買い取ってくれる契約です。

ただし買取価格は、査定価格の最大90%など制限があり、利用するには築年数やエリアの制限もあります。

売却保証について詳しくはこちらで解説しています。

その他にも、個人売買、任意売却などいくつか売却の方法はありますが、特別な事情がない限り「方法1. 仲介」を選ぶと良いでしょう。

売却の方法について、詳しくはこちらで説明しています。

2 各不動産会社の査定価格を比較

簡易査定(机上査定)では、不動産会社の査定価格が依頼してから翌日〜3日以内には、あなたの手元に届きます。

訪問査定(現場査定)の場合、翌日くらいまでには各社から電話連絡があり、訪問の予定を調整、訪問後数日以内には査定結果を報告してもらえます。

各社から査定価格を受け取ったら、会社によって査定価格の差が大きいことに、あなたは驚かれるでしょう。

ここでは一番高い査定価格の不動産会社を単純に選びがちですが、そこはグッとこらえて下さい。

査定価格とは不動産会社が買い取ってくれる価格ではありません。あくまで不動産会社が売れると予想した価格です。

2-1 査定が安い順に、査定根拠を確認

先ずあなたがすべきなのは、査定根拠を確認すること。

査定根拠とは、

  • 価格査定に用いた「取引事例」
  • それを元にした「査定計算の過程」
  • そして「担当者の意見」

この査定根拠を「一番安い見積り査定の不動産会社」から順番にヒアリングします。

なぜこの順番なのでしょうか?

それは一番安い査定価格ということは、一番ネガティブな判断をしたから。

この一番ネガティブな意見をよく聞きます。
そして「次に安い査定価格の不動産会社」にセカンドオピニオンとしてネガティブな意見への反論を聞くのです。
こうすると、プロの査定の信憑性を、プロの意見で確認することが出来ます。

最後に一番高い価格の見積もり査定の不動産会社に、他の全社の意見をぶつけます。

これであなたが納得出来る回答があれば、その会社を選んで下さい。
ダメなら2番目、それもダメなら3番目の価格査定の会社を選びましょう。

2-2 不動産会社は担当者で選ぶ

担当者で選ぶイメージ
不動産会社を選ぶ基準として、実際にあなたの家を売ってくれる「担当者」は大きな要素。

逆に担当者で選ぶと言っても過言ではありません。

ですから、この段階でなるべく多くの担当者の話を聞くことが、不動産会社決定の判断に大切です。

不動産会社への質問など詳しい内容は、こちらの記事で解説しています。

不動産会社の査定がばらつく理由とは

不動産会社の査定方法がばらつく理由は、査定方法の違いです。

不動産会社の査定方法は「取引事例法」という方法。

過去の売買事例を元に査定システムで計算します。

査定システムは大手不動産会社は独自システム、中小不動産会社では不動産流通センターの査定システムが一般的。

この査定システムに加えて、担当者は「相場の状況」や「競合物件の売出し価格」を考慮して、最終的な査定価格を決めます。

地元の小規模な不動産会社だと、査定システムなどなくて、取引事例から感覚だけで査定する人も多くいます。

この査定方法の違いにより、不動産会社だけでなく担当者によっても±10%程度は査定価格にバラつきが出ます。

例外として、同じマンション内で類似の部屋が売り出し中だと、その影響を強く受けます。

それ以外、特に取引事例や競合物件が無い場合は、査定価格に20%以上差がつくこともあります。

査定方法について詳しくはこちらで解説しています。

3 不動産会社を選び媒介契約

依頼する不動産会社を決めたら、媒介契約(ばいかいけいやく)を結びます。

媒介契約とは、あなたが「家を売ること」を不動産会社に依頼する契約。

媒介契約には3種類あります。

【媒介契約の比較】

項目一般媒介契約専任媒介契約専属専任
媒介契約
特徴自由な契約一般的な契約厳しい契約
こんなタイプの人向き不動産の売却経験がある人普通の人多少損でもお任せしたい人
実際の契約の多さ
(2015年東日本の実績)
29%46%
一番多い
25%
他社との媒介契約××
自分で見つけた相手との直接契約×
契約の有効期間制限なし
(行政指導により3ヶ月が一般的)
最長3ヶ月最長3ヶ月
指定流通機構(レインズ)への登録×
登録義務なし

契約から7日以内

契約から5日以内
業務処理状況の報告義務規定なし14日に1回以上7日に1回以上

※レインズについては後で解説しています。

売却に慣れた人であれば「一般媒介契約」を選択して、不動産会社に競争を促す方法もあります。

しかし、初めての売却では不動産会社の手厚いサポートが受けられる「専任媒介契約」を選ぶ方が良いでしょう。

媒介契約について詳しくはこちらで解説しています。

一般媒介契約で複数の不動産会社に依頼する方法についてはこちらで解説しています。

4 売却活動(広告、内覧、価格見直し)

ここからは、媒介契約を結んだ不動産会社が作業をしてくれます。

4-1 販売図面(マイソク)作成

売却活動は、まず販売図面を作成することから始まります。

賃貸を借りた経験があれば、不動産会社で見たこともあるかと思います。
A4一枚の紙に、図面や諸条件、おすすめポイントなどをまとめた紙です。

このマイソクが、いわばあなた家の営業マンとなるのです。デザインや出来栄えは大切。
地元の小さな不動産会社では、こういったところが弱い場合があるので注意が必要です。

正しいマイソクの例とチェックポイント

4-2 レインズへ登録

「レインズ」とは不動産会社だけが共有できるインターネットのデータベースです。

不動産会社は、あなたの家の情報をレインズに登録する義務があります。
専任媒介契約では7日以内、専属専任媒介契約では5日以内に登録するように宅建業法で決められています。

マンションを売る時の不動産会社の正しいイメージ

このレインズに、販売図面(マイソク)や写真などを登録します。

すると全ての不動産会社が、レインズから販売図面(マイソク)や写真をダウンロードすることが出来るようになります。
こうして買い手を抱える不動産会社が、あなたの家を紹介してくれるのです。

レインズについて詳しくはこちらで解説しています。

4-3 広告活動

あなたが依頼した不動産会社も、自社で買主を見つければ、買主から手数料が更に【3%+6万円】手に入ります。
このため広告活動をしてくれます。

広告活動では、主に4種類の方法があります。

インターネット広告
ポータルサイトへの掲載(SUUMO、HOME’S、アットホームなど)、自社サイトへの登録
紙媒体
新聞チラシ、ダイレクトメール、郵便受けへのチラシポスティング
現地活動
オープンルーム、のぼりや看板の設置
他の不動産会社への集客依頼
他の不動産会社へのFAX、電話、訪問

こういった活動で、あなたのマンションの情報が市場に浸透します。

ポータルサイトについては、あなたも直接掲載状況を確認することができます。

広告について詳しくはこちら

4-4 物件確認

あなたの家に興味をもったお客さんや、そのお客さんを抱えている不動産会社が、あなたと媒介契約を結んだ不動産会社に問い合わせてきます。
他の購入希望者の状況や、指し値(値下げ)の可能性など、マイソクに載らない情報をこちらから教えます。

4-5 内覧

購入希望者が、部屋の状況を直接見るために訪問します。
あらかじめ日程を調整して、土日などに訪問するのが一般的です。

この時、なるべくあなたの家が魅力的に映るように演出する必要があります。気をつけるポイントはこちら。

  • 掃除をきちんとしておく。特に水回りの清潔感に気をつける。必要であれば、クリーニングサービスなどを利用する。
  • 空気を入れ替えておく。ペットは外に出しておく。
  • 家族は全員外出して、1人だけで対応する。できれば女性が良い。
  • 物はなるべく捨てて減らす。物が多いだけでも、家のイメージは悪くなります。
  • 全ての部屋や収納を見れる状態にする。
  • 照明はきれいに掃除して、必要であれば交換しておく。内覧中は全て点灯させ、カーテンやブラインドも全て開放する。明るい印象にする。
  • にこやかに対応して、買主と良好な関係を築く
  • 上下左右の隣人や住まないと分からない近所の便利な情報を教えて、買主の不安を減らす。
  • 売却理由はポジティブな理由を事前に考えておく。
  • リフォーム業者に改装イメージを作成してもらったものなどがあれば、用意しておく。
  • 買主の内覧希望スケジュールは何よりも優先する。チャンスは2度と来ないかもしれません。

内覧について詳しくはこちら

4-6 営業活動報告、チェック

専任媒介契約では2週間に1回、専属専任媒介契約では1周間に1回、営業活動を報告する義務があります。

法律で決まっているのは報告頻度のみ。内容は会社によって違います。よくわかならいことは、遠慮せずその都度確認するようにしましょう。

媒介契約は通常3ヶ月で自動更新です。不動産会社の営業に不満があって、話し合っても解決できない場合は、お互いが了承すれば3ヶ月経たなくても媒介契約を解除することが可能です。

あなたがチェックするのはこういった項目です。

  • 2週間に1度の営業活動報告がきちんとあるか
  • レインズの資料ダウンロード数や問い合わせ件数の報告があるか
  • どんな広告を出したか報告を受けているか
  • きちんと数字に基づいた説明か
  • 競合物件との比較・動向について説明があるか
  • 内覧件数が十分か
  • 内覧者が購入に至らなかった理由の報告があるか
  • レインズへ登録した図面の掲示、レインズに広告可で掲載しているか
  • 他の不動産会社から、内覧が入っているか

4-7 売れなければ価格を変更

営業活動から1ヶ月もすると、一通り市場には情報が行き渡ります。

高めの価格で売りだした場合、2ヶ月間ほとんど内覧が入らない状況だったりすることも。
また、販売の期日をある程度決めている場合などは、価格を下げる判断が必要になります。

市場のタイミングを見て、需要の多い1月2月や9月など、インパクトのある時期に値下げをした方がより効果が期待できます。
不動産会社の担当者と相談しながら、価格を調整します。

5 購入申込み受取り、価格交渉

内覧をして、買主が気に入った場合は「購入申込み」があなたに届きます。

もし同時期に複数の購入申込みを受けた場合、誰を選ぶかはあなたの自由。
別に先着順である必要はありません。一番高く買ってくれる人、一番買って欲しい人をあなたが選びます。

購入申込みでは、指し値(値下げ依頼)があることも。
担当者と相談し、価格交渉をします。
あまりにも安い指し値は、拒否することも可能です。

価格交渉のコツは、買主がいくらまでなら買うのか、買主に価格を言わせること。
ダメ元で大幅な指し値を言っている人も多いので、あなたから売値を下げることは避けた方が良いでしょう。

購入申込書には他にも、手付金の金額、契約締結の希望時期が記入されています。

手付金は通常売買金額の5〜10%程度が一般的。
これが安すぎると手付を放棄して契約破棄される可能性があるので要注意です。

また契約締結の時期が3週間以上先の場合も要注意。
買主の気が変わったり、他の物件も検討している可能性があります。

手付金について、詳しくはこちらで解説しています。

6 売買契約

価格が決まれば、売買契約を結びます。
場所は媒介契約をした不動産会社の事務所が一般的。

この時、買主のローン事前審査が通っているか確認しておきましょう。

不動産会社が作成する重要事項説明・契約書・付帯設備表などの書類は、事前に目を通しておくと良いでしょう。
後で問題になるかもしれない情報は、重要事項説明に全て記載しなければいけません。

契約当日は、重要事項説明をした後、売買契約を交わして、手付金を受けとり完了です。
ここまでくれば、あと一息です。

7 決済、引き渡し

買主のローン本審査が通ったら、いよいよ決済、家の引き渡しです。

場所は、買主のローンを借りる銀行の一室。
集まる人は、買主、売り主、不動産会社、司法書士、金融機関の人。
大勢が1時間以上かけて手続きをします。基本的にはおまかせで大丈夫です。

具体的にはこういったことをします。

  1. 登記申請手続き
  2. 融資実行依頼
  3. 残代金の授受
  4. 諸費用等の清算
  5. 書類引き渡し
  6. 物件の引き渡し
  7. 司法書士・不動産会社への報酬支払い

基本的にはあなたは印鑑を押したり、サインするだけ。
これで全ての手続きが完了します。

8 確定申告、納税

確定申告と納税ですが、次のような人は関係します。

利益(譲渡所得)が3,000万円以上ある。
住んでいた自宅を売った場合は、利益(譲渡所得)が3,000万円までは特例で非課税です。
【参考】譲渡所得とその税金の計算方法
住まなくなってから3年後の年末を過ぎて、利益(譲渡所得)があった。
住まなくなってから3年目の年末を過ぎると、上記の3,000万円の特例が使えなくなります。
相続してから3年後の年末を過ぎて、利益(譲渡所得)があった。
家を相続した場合、相続してから3年後の年末までは、利益(譲渡所得)が3,000万円まで非課税です。
【参考】相続した空き家を売るなら知っておきたい「税金で得する方法」
ローン残額より安い価格でしか売れなかった
ローン残額と売却価格の差額を、給与所得などと損益通算できます。簡単に言うと、所得税などが返ってきます。【参考】売却代金で住宅ローンが返せない時の節税とは
売却損があり、家を買い替えた
家を買い替えた場合、売却損があると節税ができます。
【参考】知らないと損する、家を買い替えるときの「ローン控除と特例」とは

ちなみに譲渡所得の計算はこちらのイメージです。

譲渡所得の計算まとめ

引き渡しの翌年2月中旬から3月中旬の1ヶ月間が確定申告の期間です。

確定申告については、こちらの記事で詳しく解説しています。

税金については、適用条件などかなり細かいので、あなたが当てはまるかどうかは、税理士の先生に確認してください。

またほとんどの質問は、税務署に電話したり窓口まで行けば教えてくれます。

全てはパートナーの不動産会社選択にかかっています。

いかがでしょうか。
全てを理解するのは難しいかと思います。

不動産の売却は専門的な作業が多く、媒介契約後は不動産会社に具体的な作業を任せることになります。

家の売却が成功するかどうかは、不動産会社選びで8割が決まるといわれます。

もし不動産会社選びで失敗すれば、売却が長期化したり、安値で家を失う恐れも。

そんな失敗を防ぐために、優秀で信頼できる不動産会社を選びましょう。

優秀で信頼できる不動産会社を選ぶためのポイントは…

  • エリアで不動産売却の実績が豊富な不動産会社を選ぶこと。
  • 複数(3〜6社)の不動産会社に査定を依頼し、話を聴き比べること。

もし不動産会社の心当たりが無ければ、一括査定サイトを利用すると便利です。

一括査定サイトの定番3社

一括査定サイトは主要なものだけでも10社以上ありますが、定番はほぼ決まっています。

一括査定サイトの定番となっている3社はこちら。

この3社以外についてはこちらにまとめています。

  1. すまいValue

    すまいバリュー
    実績5.0
    不動産会社4.5
    運営会社5.0
    査定実績:
    18万件(開始後2年合計)
    不動産会社数:
    大手6社・全国840店舗
    運営会社:
    大手6社共同運営

    大手6社(三井不動産リアルティ・住友不動産販売・東急リバブル・野村不動産アーバンネット・三菱地所ハウスネット・小田急不動産)が共同で2016年10月に立ち上げた一括査定サイト。
    6社といっても全国840店舗あるため、ほぼ全ての地域をカバーしています。
    売却実績も豊富で、特に首都圏では家を売却した3人に2人がこの6社を利用しているほど。
    首都圏以外のほとんどの地方都市でも、三井・住友・東急の3社が売却実績のトップ3を独占しています。
    2019年現在、大手6社は他の一括査定サイトからほぼ撤退したため、これら大手に査定を依頼できる唯一の一括査定サイトとして、「すまいValue」が新定番となっています。

    管理人のコメント

    地方では大手より地域密着の中小不動産会社の方が強い場合もあるため、地方の郊外から外れたエリアではLIFULL HOME'S又はHOME4Uも確認してみたほうが良いでしょう。
    しかし都市部の方は「すまいバリュー」が現状では最強の一括査定サイトです。
    特に大手トップ3社(三井・住友・東急)の情報量、査定精度、販売力はやはり別格。優秀な営業マンも数多く抱えています。
    机上査定と訪問査定が選べる点もおすすめ。

  2. 【公式サイト】すまいValue

  3. LIFULL HOME'S

    LIFULL HOMESイメージ
    実績4.5
    不動産会社4.5
    運営会社5.0
    査定実績:
    非公開(サイト利用者476万人)
    不動産会社数:
    1,777社
    運営会社:
    株式会社LIFULL

    運営は、HOME'SのテレビCMでおなじみの東証1部上場 株式会社LIFULL。2008年にマンション専用でサービスを開始。2011年から戸建ても含めて売却査定ができる仕様に。参加会社数が多く、特に地元密着系の中小不動産会社が多数登録しています。

    管理人のコメント

    不動産会社を選ぶ際に、各社の特徴(買取保障、瑕疵保証制度あり、半数以上がベテランなど)がアイコンで表示されるので、選びやすいシステムです。
    訪問査定ではなく机上査定を希望する場合は、不動産会社へのメッセージ欄で伝えると良いでしょう。
    選ぶ会社の数は3社〜6社がオススメです。

  4. 【公式サイト】LIFULL HOME'S

  5. HOME4U

    HOME4Uイメージw330
    実績5.0
    不動産会社4.0
    運営会社5.0
    査定実績:
    累計35万件(2001年開始)
    不動産会社数:
    1,300社
    運営会社:
    株式会社NTTデータ・スマートソーシング

    日本初の不動産一括査定サイト。2001年のサービス開始依頼、査定累計数35万件と実績も豊富。運営は東証1部上場の株式会社NTTデータのグループ会社。
    不動産会社は大小バランスよく登録されているため幅広く依頼ができます。

    管理人のコメント

    HOME4Uでは査定依頼の記入欄が多いため、自然と査定精度が高くなる仕組みになっています。
    ちなみに記入した内容はまた不動産会社と話をするときに修正できます。
    あまり真剣に悩まず、とりあえず現時点の希望を書いておく程度で大丈夫。
    不動産会社はかなり絞られて紹介されるので、なるべく多くに査定を依頼すると良いでしょう。

  6. 【公式サイト】HOME4U

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